“成为杰出的增员者，并不表示主管的寿险事业一定会成功，但是不会增员，单位经营注定要失败。”

　　笔者参加过许多公司的新人说明会，渐渐有一种说不出的悲哀。因为几乎每场说明会都能听到如下的话语：

　　这是一个最有前途的行业，值得你为此奋斗一生。在这个行业里个人收入、专业知识、社会地位、管理能力也会随工作一起成长。没有上限的收入和边学习边赚钱的轻松，以及掌握在自己手中的升值机会，还能到处去旅游，看遍祖国各地的山山水水。百万年薪不是梦。等等许诺不一而足。

　　事实上从事推销特别是寿险营销是世界上最孤独的行业之一。甚至有些公司形成了增员三步曲：

　　满怀神秘与希望而来；
　　苦苦支撑拼命地做；
　　百无聊赖无可奈何地去。

　　对整个市场形成了“三输”。保险公司花费了大量的人力与财力资源，脱落的人员污染市场大肆宣扬做保险提成高，赚保户的钱，为后来者展业人为地设置了许多障碍。增员的人及其主管劳心费神地陪访、辅导，最后落得出力不讨好，落得一身埋怨，挫伤了再度增员的积极性。这种“恶果”是如何造成的呢？

　　一、拣到篮里都是菜。

　　无论是人才市场招聘，还是“1+1”增员，只要他说愿意交风险金一试便来者不拒，因为增一个员太不容易了。有的单位在被增人员离司几个月后再入司仍然恢复其先前的主管职衔以安其心，结果仍然是“无可奈何花落去”，自寻难堪。

　　二、增员话术不当。

　　“现在有没有事做？不行到我们公司试试，反正下雨天看孩子--闲着也是闲着。你想想看，你去做，做好了，有钱拿，做不好，风险金还退给你，也没什么损失，将来你买保险以免上当，何乐而不为。”试问，这样的话术又怎能增到高素质的人员呢？

　　三、没有科学规范的增员流程。

　　随机和盲目增员导致了增员对象个人整体素质偏低，而且增员的后续工作，衔接教育跟不上，增员者没有能力。打个比喻吧，自己还是孩子又如何培养孩子，去辅导育成，使其所增人员不仅没有带来业绩，反而带来问题。形成了经常增员，结果是恶性循环。增员成了黄鼠狼下耗子--一代不如一代。

　　四、面对上级考核和业绩压力，无奈之下采取“重赏之下必有勇夫”式的物质刺激。使很多人为了增员不择手段，寿险公司在很多人眼里成了老鼠会。

　　那么，到底该如何摆脱大量的时间和精力耗费在无效的增员上呢？

　　首先：严把审核关。

　　对欲增人员在理念上引导、从行为上观察、从语言上分析、从表述上衡量。尤其考察被增员者的动机及价值取向等综合考评，千万不要眉毛胡子一把抓。

　　其次：沟通必须到位。

　　详细介绍行业起源、公司背景、实力、公司信誉度以及发展前景，特别是其高挑战性，一定要说清楚。要求被增员者对即将从事的工作所面临的困难必须有充分的思想准备。

　　再者：建立一套完整系统的增员流程。

　　从选才到面谈，从性格测试到从业态度的询问，以及面谈印象的分析评估，到是否录用都应有章可循，有据可依。

　　还有通过一系列规范化操作，争取在社会大众中形成这样的共识：到保险公司去挺不容易的，有要文凭、又要能力、还要“过五关斩六将”，待遇又好，又能成长锻炼。

　　人人都以能到保险公司从事营销为荣。诚如是，何愁事业不兴，人气不旺，团队不壮大？筑巢引得凤凰来，又哪来劳民伤财的无用功。