寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。


　　人寿保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，再加上其本身为一无形商品，如果业务人员不能恒久性的良好服务，那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运，当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中，主管必须要不断地提醒业务员：


　　“销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。”


　　辅导重点：
　　（一）、追踪检查新人的客户资料档案
　　（二）、追踪新人在递交保单，售后服务时所用的话术及动作方式
　　（三）、新人应熟念下列内容：


　　1、递交保单是售 后服务的第一关卡。
　　基于公平合理的原则，每一件契约须经过核保的过程， 在核保通过发单后，业务员就须负起递交保单的重责。


　　2、及时递交保单的潜在效益：
　　①避免保户对公司，对业务员及保障本身产生怀疑，导致退保，终止合同等情形，快速送交保费会留给客户良好的第一印象。
　　②开发新的主顾。
　　③建立自己及公司的良好信誉。


　　3、递交保单可达成下列四种工作：
　　（1）保单内容重复解说一次，使客户认同保障；
　　（2）创造再次销售的契机；
　　（3）获得介绍准主顾的机会；
　　（4）建立业务员本身和公司的威信；
　　（5）祝贺保户获得保障，并作出随时服务的承诺。


　　4、递交保单前的检查动作：
　　（1）检查保险单上的记载事项有没有错误，如：要保人、被保险人、 受益人姓名等。
　　（2）建立客户档案：将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。
　　（3）在保险单封套内附上个人名片。
　　（4）准备保单的简介并特制卡片。
　　（5）打电话给客户，约定交付保单的时间。


　　5、售后服务的目的：提高客户信心


　　6、售后服务的功能
　　（1）对客户而言：A. 获得保障
　　（2）对业务员而言：A. 增加保户信心?
　　B. 了解客户， 获得客户再资购买与增加保障的机会；
　　C. 可以使客户自动为你介绍新主顾， 造成良性循环。
　　（3）对公司而言：A. 获得良质契约；


　　7、售后服务方法研讨
　　（1）以定期的访问，书信或电话问候，与保户保持联系；
　　（2）赠送小纪念品；
　　（3）节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年；
　　（4）保户发生不幸的时候的慰问；
　　（5）报告公司近况与动态，如：新商品的销售、联谊活动；
　　（6）理赔给付，契约保全等相关资料的快速办理。


　　后记
　　大家都知道，大陆的个人寿险行销事业属开创之初，还未积累出大量的可供参考的资料，更未形成一套完善的理论框架，可做我们培训的理想教材。于是，我们培训部在阅读了所能找到的所有台湾与大陆的资料，并与部分优秀的主管们进行研讨之后，为见习主管晋升培训特别编写了此教案。
　　尽管我们付出了努力，但由于此项工作的难度及我们自身的经验不足，它还很不成熟，不尽人意。我们热切地期盼所有读到它的我们可敬的兼职讲师们对它提出真诚的批评与修改意见和建议！对您们的合作我们不胜感激！