如果你把「促成」当成是行销上完美的句点，恐怕会丧失更多的机会，因为，真正的促成，才是服务工作的起点呢！


　　当保险伙伴促成了一件保单，收齐了保费，填妥了要保书，心中的喜悦真是点滴在心头。一切的努力都有了补偿！问题是，促成，绝非销售过程中的句号；充其量，不过是个分号（；）。促成，是售后服务的起点，也是开始经营顾客由「单点」扩展成「线」，甚至为「面」的分水岭。


　　促成不是行销的句点


　　如果把促成看成是句点，恐怕是大错特错了！没有促成，销售必须再加倍使力；因为没有促成，您充其量只是在传播保险福音，并没有具体地把保障引进准保户的家庭。没有促成，您对准保户的责任与义务，尚未完成。


　　促成，也绝非一个单独的动作，或是机缘凑巧或可遇不可求的运气。事实上，促成的前奏曲可能长达数十页的乐章。有人经营了一年；有要构思、不断接触，关怀了三年；甚至有保险伙伴认识准保户八、九年，才让他欣然同意加保。一次见面即促成，站在讲求效率的现代人而言，当然是求之不得，愈多愈好。如果您请教业界任职十年以上的前辈，他可能会保守地殷殷告诫：细水长流才能保持高昂的斗志；一心想要经常一次促成，无异是舍近求远、不切实际的想法。


　　一位进入业界未满一年的伙伴，一直想要促成高额保单，这位年纪未满二十五岁的年轻小伙子，研读了许多书籍，也就教于专攻大保单的主管前辈，更聆听许多大师级的演讲，没想到开始专攻大保额的半年里，业绩不仅大幅下滑，甚至在第五个月业绩开始挂零。


　　奢求一次促成不切实际


　　主管找他来详谈，终于找出真正的原委。因为这位小伙子已不愿勤劳地跑小保单，「年缴保费没有十五万以上，我才不肯花功夫呢！」问题就在于其资历浅、年纪轻，此时正是他札根的时期，保额不论大小，应是他累积人缘、客源的时机，不是吗？好高骛远的结果，业绩自然频频挂零。


　　另一个例子是， 一位陈姓保险伙伴在业界服务满一年半，她一直沉醉于昔日曾有一个月，一次促成七件保单的纪录。五位准保户中，其中有三位是素昧平生。她津津乐道于一次促成的成就感，过犹不及的结果是，她拚命想要缩短售前、售中解说保单的时间，只想要快快促成。而回顾检讨下半年的成绩，竟不及当新人时业绩的一半。她百思不得其解，一位好友在一次聊天中提及，陈姓业务员给准保户一种印象是――急功近利、强迫式行销，让人产生抗拒的心理。陈小姐终于恍然大悟，逐渐修正自己强势行销的态度，业绩反而平稳了。「一次促成，我真的不强求了！」她苦口婆心地表示。


　　水到渠成没有勉强


　　因此，我们可以归纳出几个重点：


　　一促成不是一个单一的动作：


　　如果您硬把「促成」当成是今天发生的动作，必须研读诸多的话术及技巧，您可能会有失落感。因为，真正成熟的促成应是一连串服务动作的延续；促成，是一个结果，更是一个重要的开始。这一连串的动作，可能包括寻找准客户名单、约访、拜访、沟通、递送建议书、修正建议书、拒绝处理等诸多过程，才可能达成保险伙伴最想要攀越的分水岭――促成。


　　二促成不是一个结束：


　　有些人会认为，保险行销工作开展至促成，可说是大功告成，至少有90%以上的工作宣告结束，后来只剩下递送保单，及初年度或缴费期间保费的收取罢了！其实这种想法失之偏颇了！


　　将保户由点发展成面


    大家都知道，经营旧保户要比开发新客户来得事半功倍。把保户的关系维护好，您就可以透过保户的介绍，源源不断地拥有新客户。如果有人把促成当作是行销过程的结束，那可能眼光失之短浅了！


　　三促成不是使用话术、技巧的结果：


　　或许在昔日，保户可能会因为签了保单而又后悔，最不得已的方式，就是一年后退保。而今天不然，在促成的过程中，如果蕴含了一些强迫、不安及为难的原因存在，保单下来的十天内，保户有权利可以撤约。相信任谁也不愿辛苦经营的保单，造成如此难堪的结果吧！


    因此，促成应是时机成熟的具体表现，而非展现逼人的话术或是高明技巧的结果。因为，准保户掌握了有利的撤约权，保险伙伴更应该更谨慎而行。


　　四促成不能全靠运气：


　　如果您视促成为行销过程中，最高潮、最精彩的表现时，您就不该把促成与否看成是运气，或是「得之我幸，不得我命」的宿命观。


    促成，应该是整体销售过程的巅峰，或许会隐藏着些许的运气，但更重要的是努力成果的展现。当然，亦有些准保户是任谁也说 不通的，很自然的，这种准保户，原本就是大数法则中会成为拒绝的一份子。切莫把促成交给天命，那可能就过份消极了！


　　掌握了以上四项重点，相信您对「促成」的涵义及内容，会有更深一层的体悟。何妨在行销过程的每一个步骤中，多想想促成的意义，或许您会有更多的收获！