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到单位展业怎样才受欢迎

来源：《中国保险报》更新时间：2006-07-04

到单位去展业，签单位职工的保单，是客户开拓的重要形式之一。用这种方法开拓展业，如果服务得好，往往能连续出单，或者索取介绍。但是，到单位去展业，也有一定的难度，如与个别人谈保险时，容易受其他人的影响，“一张嘴说不过几个人啊”，有的业务员感叹说。所以，业务员要努力使自己成为受单位欢迎的人。

　　融入单位的氛围

　　小林做了不少单位的保单，很多人问起他，为什么你会成为受单位欢迎的人。小林说：通过体现个人魅力，融入单位的氛围。在单位里，一般都有一定的文化氛围，如单位里有些人在炒股，闲聊时就会谈股票行情，谈股票知识，如果你对股票市场有一定的见解，去到那里能融入他们的谈话，客户当然愿意与你打交道，一段时间的交往后，客户就逐渐能信任你。
　　融入单位氛围，获得客户信任，这种信任感不是靠包装就能获得的，它是一个人综合素质的体现。从事寿险营销，除了要懂得保险专业知识外，还要懂得电脑知识、投资理财等边缘知识，因为做保险就是做人，做服务，要做好服务就要有丰富的知识水平。除此之外，还要有真诚的态度。有一位业务员到某幼儿园去拜访，碰到老师们在谈买鞋，这位业务员谈得头头是道，并在最后许诺下次带些样品来，但是，缺乏真诚态度的她从此之后就没有下文。这几位老师一直等，等到失去耐心后就对这位业务员另眼相看了。对客户要有发自内心的真诚，客户才会接纳你，你才能融入单位的氛围。

　　有选择性地找人谈保险

　　可能很多人会想，我也很真诚，很勤奋，也能融入单位的氛围，可是很多时候跟某些客户一谈保险，客户就是不领情，一个谈不拢，整个单位的人就都不跟你谈保险了。为什么呢？
　　有一点可能很关键：那就是要有选择性地找人谈保险。到单位去展业，如果能有针对性地选择客户，将谈保险的对象定位在对保险感兴趣的人员，有把握地谈保险，有把握地签单。一旦能在单位里签下第一单，接下来签其他人的保单就顺利得多。

　　一定要拜访领导

　　不管你跟单位的领导认不认识，但一旦你到某单位里拜访，那你一定要拜访领导。有一个业务员到某单位里找他的朋友，顺便跟他的同事谈起了保险，谈来谈去，朋友的同事老是说没钱。后来，他的朋友说：“你也太不识相了，你没看我们的领导老往我们这边看吗？”有经验的业务员到单位拜访，先走过去跟领导打个招呼，跟领导说明来意，这样，一般都会取得领导的认同。有一次，我在某单位谈保险时，该单位领导还走过来说：“保险嘛！在国外很热门的，外国人都有买。”诸如此类的话，可以消除单位人怕领导的顾虑，也可以借领导之话来促成。

（孙奕涛）

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