告诉客户你最真实的感受


　　误区：对每一个冒犯你的客户都唯唯诺诺，回到家大哭一场。
　　试试这种说法：“我真的很难受。”
　　作为一个寿险营销员，相信你也曾遇到这样的情况：准客户的某个同事在大庭广众之下滔滔不绝地数落保险公司和保险营销员；约好了面谈、签单或收钱，次日，你兴冲冲地上门，客户却告诉你他现在很忙或是他不想投保了……谁说寿险营销员一定要坚强得像石头一块?有时候，不妨告诉客户你最真实的感受。当屋里所有的人都对你“群起攻之”的时候，再做一些无谓的争执和辩驳是没有意义的，试试这个办法：沉默下来，当反对者终于想听你的意见的时候，做个深呼吸，然后尽量平静地说：“听你们这么说，我真的很难受，非常非常难受。(暂停片刻)我想这其间或许有什么误会，我手头正好有一份相关资料，我明天下午４点钟给你们送过来，您看合适吗?”你表达了自己“很受伤”的真实感受，又可趁机全身而退，并且留下了再次拜访的借口。人心都是肉长的，除了极少数情况，没有人会故意想要你难堪，当客户的怒火平息下来，相信你下一次来拜访的时候，不会再遭此“礼遇”。做保险，客户临时变卦是常有的事，正常的情况下不要太逼迫客户，这样容易起到反作用。但如果这个客户一次次地答应你又一次次地爽约，那么告诉他你的感受吧―――“我真的很难受。”这一句话的威力并不小!


　　遇到你不想回答的问题时，“敌”进我退


　　误区：当某些客户问起你不想回答的问题时，你勉强回答或干脆欺骗他。
　　试试这种说法：“为什么想知道这个呢?”
　　总有一些问题是你不想让别人知道的。比如佣金比例，比如个人的隐私，可总有一些好奇心特别强的客户，你偏偏又得罪不得。试试这个简单但是很有效的办法。当客户问起“你们的佣金抽成是多少?”“你有男朋友吗?”这一类你不想回答的问题的时候，微笑地(记住，一定要微笑)反问他：“为什么想知道这个呢?”然后保持笑容看着他。对方可能会说出各种原因，你可以不用回答，保持笑容就可以了。聪明的客户就不会再问下去了。如果他还在问这个问题，你就再照此演练一次，直到他明白你不想回答这个问题为止。放心，他不会吃了你的。要记住，微笑是成功的关键。
　　没有人是天生的好口才。多一点观察、多一点思考，捉摸不同语境的应对策略、掌握不同场合的语气音调、调整最佳的面部表情，做到在任何情况下都能从容应对，“出彩”作答。别不相信，就是那么短短的一句话，就可以让你占尽上风呢!