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营销团队管理五制

来源：浙江保险网更新时间：2006-07-04

孙子曰：故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。意思是说，必须从五个方面审时度势。下面笔者从这五个方面谈谈如何把孙子兵法的战略思想应用于我们寿险营销的团队管理。

　　一曰道：原意指让民众认同，拥护君主的意愿，能为君主出生入死。从我们寿险营销团队管理来看，道就是培养全员的集体荣誉感，整个团队要加强凝聚力，每个人都能为团队的胜利而欢呼，为失败而沉痛。只有这样，大家才能自觉地爱护团队，全力以赴地为团队争光添彩。

　　二曰天：原指占有天时，引用到我们寿险营销的团队管理来看，主管要教育属员利用自身的有利条件来展业。新入司的营销员有自己的熟人资源，可以利用缘故法来开展业务；老业务员有了自己的客户资源，可以通过良好的售后服务与保户成为挚友，再通过持续的转介绍进行保户辐射，走向良性循环的轨道。有的营销员可以利用自己原职业优势来开展业务。例如原来卖服装或化妆品的人员，可以通过服饰、化妆品的选购与应用找到探讨的话题，与女士拉近距离。如原是医务工作者或教育工作者，可以与客户谈健康、谈子女教育等。这些方面就是我们成功的“天时”，各级主管要善于引导属员开发自身资源，大力发展业务。

　　三曰地利：原指征战的路途、地势等情况，做为主管要教育大家选择到适合自己的地方去展业。城市机关人员素质相对较高，具有一定的分析能力、判断能力，能提出很多问题，这种情况下，就需要文化层次较高、有丰富的专业知识和娴熟展业技巧的营销员去机关单位开拓，面对众人的发问，对各方面的问题都能应答如流，容易促成签单。对于新入司人员，业务不够熟练，最好先到家庭户或农村去展业。所以主管要引导属员到适合自己的地方去展业，抓住“地利”优势。

　　四曰将：指将帅要足智以谋，赏罚有信。各级主管就是营销团队的将帅，对团队的发展起着至关紧要的作用。如果主管有威信，能以出色的业绩、优秀的人格、有效的方法来带动大家，能一呼百应，使团队万众一心，这样会取得好的团队业绩。所以各级主管，一定要加强自身修养，对下属生活上关心，工作上支持，为他们解除后顾之忧，激发工作热情，真正能带领所辖人员不断走向辉煌。

　　五曰法：主要指组织体制建设。我们营销团队要有行之有效的体制。首先要有严格的纪律，建立约束机制，因为无组织、无纪律，一盘散沙似的团队是不可能取得好的整体业绩，必须号令统一、齐心协力才能提高战斗力，攻无不克，战无不胜。其次要建立激励机制，鼓励先进，鞭策后进，给成功者以鲜花、掌声、荣誉，对失败者帮助分析原因，提出相应措施，吸取教训。所以营销团队要建立健康有序的发展机制。

（佚名）

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