首度面谈的技巧与再度面谈的铺路


    做好面谈前的准备工作，
    了解企业主准保户的经营之道，
    取得其相关资料、
    拟定下次面谈时间……
    都是与企业主准保户面谈时的重点工作，
    您对这些重要工作了解多少？


    有一句古谚曾说：“每一个人只有一次机会，能让对方留下美好难忘的印象，那即是在双方第一次面谈时”，这句话不但适用于一般人际交往的场合更明显地存在于企业主的市场中，因为绝大多数的企业主，在经常因公事需要而不得不接触各类的行销人员，早已对行销多少有了解与认识。
    至此，当您顺利地达成约谈企业主准保户的目的时，在向“面谈”工作正式进军前，必先做好面谈前的准备工作，好让企业主准户一见面就“中意”您，乐于接受您的服务。


    首度面谈前的准备工作


    ⊙文件准备工作
    1.将身边所有的准保户资料，整理成一本档案夹，档案夹的内容应包括：过去曾针对企业主市场所使用过的开发工具（如：问卷调查、推荐信函等）、您预备留给企业主准保户的保险相关资料或宣传单，以及与企业主准保户电话约谈的重点记录等。
    2.准备好“宝塔式”开发的名单，以便在与企业主准保户面谈之后，请其提供名单中企业主的相关资料，作为日后开发其他企业主准保户时的参考。


    ⊙电话确认工作
    在与企业主准保户会面前，还有一件事是非常重要，而且是不能忽略的――“以电话再次确定面谈时间”。由于多数的企业主准保户，一天工作时间排得相当紧凑，甚至常有临时状况产生（如：重要会议、客户来访等），因此，行销人员务必在面谈前一天，或是二、三个钟头前，再拨通电话给企业主准保户，确定一下彼此面谈的时间不变，才不致事后有一种被企业主准保户放鸽子的感觉。
    另外，若是行销人员临时有事而无法如期赴约时，切记一定打电话通知企业主准保户，不要让企业主准保户久等，否则，行销人员将因此而破坏先前所塑造的印象，并可能因此丧失与企业主准保户面谈的机会。
    至于，您若有专属的助理或秘书，不妨请他（她）代为做电话确认的工作。


    ⊙吸取前辈经验
    对于刚打算开发企业主准保户市场的行销人员，或许会对企业主准保户的一些特质及该运用的行销技巧摸不着边，而感到惶恐不安，其实此时行销人员应把握对开发企业主市场有经验的行销人员，向其讨教几招，或是请主管人员做“陪同销售”的工作，都将无形减少行销时所可能产生的挫折。
    现在，当一切首度面谈前应有的准备都就绪之后，行销人员不妨在镜子面前，仔细检视一下自己的仪容，看看自己是否穿着够整齐、清洁，外表上容光焕发的模样；等一切都打点好了之后，您就可以昂首阔步准时赴约去了。


    首度面谈技巧之一：暖身运动


    行销人员在初次与企业主准保户见面时，除了做自我介绍或公司简介外，难免会与企业主准保户寒喧问候、闲话家常，不过行销人员要切记充分掌握此刻正式进入面谈前的“暖身运动”，时间不宜过度冗长，大约3-5分即可，除非企业主准保户主动乐意与您东扯西扯、谈天说地，否则应尽快切入正题，开始与企业主准保户谈论保险的话题。
    对于一个刚开始招揽企业主准保户市场的行销人员而言，或许要想得心应手与企业主准保户谈论保险话题并非容易之事。但是，正因为企业主有着不同的企业经营理念，故行销人员实有必要对企业主准保户各别的经营、管理之道做一番了解以后，再来拉近彼此的距离。


    首度面谈技巧之二：了解企业经营之道


    一般而言，企业主归纳起来可分为二大类型――
    1.“孤注一掷”型：这类型的企业主几乎将所有的资产全部投注在事业上，其中还包括从营利事业中赚得的盈余，而除了事业之外，只要是可以赚钱的方式，他们都很乐意去尝试；另外，他们大都赞成将部分营利盈余分享给公司内部重要的核心人员，但并不认为企业主该把利润与所有的员工分享。
    2.“利益分享”型：此类型的企业主将员工视为公司营运不可或缺的要素之一，因此相当重视员工的福利问题，只要公司有利润时，他们就毫不吝啬地以奖金或是红利的方式来犒赏员工，增加员工对公司的向心力。
    其实除了上述二种典型的企业主外，其余的企业主其经营之道，也大多脱离不了此二种类型，所不同的只是程度的差异罢了。
    行销人员在透过初步与企业主准保户谈论其经营之道后，应大可了解自己所面对的企业主准保户是偏属于何种类型，而您正可利用其经营理念，来进行各种不同的应对话术。


    首度面谈技巧之三：从团保的角度切入


    有确知企业主准保户的类型之后，行销人员更应把握企业主准保户共有的物质――渴望“永远”成功的企图心，也正因为这一点与众不同的物质，他们才能有今日的成就，然而这也并不表示他们“永远”会成功下去，若有一个类似宏光公司的爆炸事件，若是他们不曾保过任何的险，相信任凭谁也不敢保证企业不会面临倒闭的命运。
    所以，从团保的观点与企业主进行招揽保险，可谓是行销人员欲切入保险话题时，最容易的“开场白”方式之一。行销人员不妨透过以下16道有关团保的问题，彻底从点到线，再到面，了解企业主准保户的相关资料及对保险的观感，以便日后能为企业主准保户拟定一份规划完善、思虑周密的保险企划书。


    ⊙16道问题取得企业主准保户资料
    1.企业主现在是否已购买了团体保险？向哪一家保险公司投保？投保的员工人数有多少？而公司总计有多少员工。（这些都是相当现实的问题，此类问题应有助于行销人员了解企业主的保险观点）。
    2.到目前为止，什么是企业主感到最满意的保险企划案？（经由企业主的说明，行销人员将能更清楚，如何设计一份让企业主感到满意的保险企划书。）
    3.到目前为止，什么是企业主感到最不满意的保险企划案？（从企业主的不满声中，行销人员应更能明白，除了服务不佳、价格过高，不当赔偿处理外，还有什么是个人在行销保险时要多加留意与避免的情况。）
    4.在过去公司执行福利措施时，员工是否愿意提拨部分金额作为基金？或是全数由公司支付？若是员工亦曾有参与讲座个人权益与分享福利义务时，行销人员不妨建议企业主另行召开一个“员工福利坐谈会”，让员工实地参与并了解行销人员所提出的保险企划案内容。
    5.企业主可曾使用过、或是考虑过足以减少成本花费的保险企划书？
    6.若是现在被迫得换另一家保险公司承保时，什么是企业主感到最担心的事？（从此点可以看出企业主是属于严肃、紧张型的，抑或只是冲动型买者。）
    7.企业主平均一个月得支付多少团体保险费用，而此项金额是否包括员工负担的部分？
    8.企业主是否认为团保中理赔金的部分，扮演者极重要的角色？而团保的条款重点，企业主又明白多少？
    9.如果行销人员告诉企业主，投保团险可以为企业主节税时，企业主是否会感到兴趣？
    10.万一企业主不幸发生意外事故时，公司是否能继续营运下去？企业主有无寻求足以分散个人及公司风险的方法？
    11.企业主经营的最终目标为何？如果企业主留下一大堆遗产给其子女的话，是否会有被课重税的问题存在？而企业主该如何借着投保可免课税的好处来节税？
    12.企业主个人有无商业贷款的需要？（因为保单只要缴到一定数额后，亦可被视为贷款的保证。）
    13.如果有财团机构欲并购其企业时，企业主愿意以多少的价码出售？（这点可看出该企业主心目中的价值。）
    14.在不怕一万，就怕万一的人生中，企业合伙人之间是否早已达成应有的经营管理共识？合伙条款中的规定，是否足以随时因应任何突如其来的事故发生？
    15.企业主是需要购买高额保障的团保？或是一般费率的团保？（这点视员工工作风险性的高低来决定？）
    16.企业主为员工投保的保额，是否足以反应出员工的真切需要，与符合员工的工作性质难易和危险性？


    针对以上16道问题彻底扫描企业主准保户的资料及观感之后，行销人员应先行理出一个头绪，了解哪一个或哪几个问题是企业主准保户所特别提到及在乎的，然后再就其个别问题答复的状况，与企业主准保户做更进一步的研究与讨论。

    找出症结所在


    最后，行销人员还必须记得向企业主询问这样一个问题――“如果我能针对您现有的疑问，与您有兴趣想多了解的问题给予一个圆满的答覆，还有什么原因或理由，会影响您投保的意愿呢？”
    也许企业主准保户会向您表示，他已向其他的行销人员投保了，那么您也别太失望，您不妨以您的专业知识为理由，询问企业主准保户有无需要为他的保单做诊断，而透过诊断后，您应就其保单的优缺点给予最适切的建议，说不定因为您的热心与建议，企业主准保户会主动向您投保呢！
    如果企业主准保户直接婉拒您好意时，行销人员在不耽误双方时间的考量因素下，不妨拿出已准备好的「宝塔式」开发名单，请企业主准保户提供名单中其它相关企业主准保户的资料，以便未来拜访时使用。


    为再度面谈铺路


    而倘若企业主准保户非常希望您能够针对他个人或公司的问题，给予满意的解答时，那就是行销人员与企业主准保户约定二次面谈的最佳时机。
    通常与准保户约定第二次面谈的目的，不外乎是为了解决第一次面谈所遗留下来的问题，并设法达成促成的最终目的；因此，在与企业主准保户进行二次面谈前，行销人员务必针对企业主准保户的疑点，将所有的资料搜集到手，以便二次面谈进，将企业主准保户的疑问给一一澄清。
    另外，在与企业主准保户约定好二次面谈时间时，最好能确定对方也已将面谈时、地记录在他的记事本，而对于二次面谈的处理，也应该与第一次面谈一样的谨慎，于面谈之前再拨通电话确认,千万大意不得。
    在做过一次、二次、三次，甚至更多次的面谈之后，不管行销人员是否有达成促成的最终目的，有一点是行销人员忽略不得的――“经常与企业主准保户保持联系的工作”，所谓买卖不成仁义在；尤其对于多数重视人情世故的企业主准保户而言，隔一段时间后回过头来，向您投保的现象也并非不可能之事。
    向企业主准保户招揽保险难吗？其实也不尽然，若能在与企业主准保户面谈前，充分取得其相关资料，并善加运用面谈技巧，将与企业主准保户的面谈，视为另一种商业谈判，谨慎小心的处理，相信届时行销人员，会觉得与企业主准保户面谈就好比在相亲一般，充满乐趣刺激的感觉，而若是能够双方一拍即合，将更是令人兴奋之事呢！
    为了让行销人员能够更具体地掌握企业主准保户市场，达成最终的促成目标，随后将继续就行销人员该如何让企业主准保户心悦诚服的接受您的产品，做一动作分解。这关键性的第四步左右行销的促成与否，您更应该向前大步迈开！