您是否仔细认真去听准保户所说的是什么！就是决定您能否探出准保户真正意向的关键所在！

    由于我们是欲行销保险的一方，所以与准保户开始进行谈话应该是由我们起头，但是，稍待片刻当准保户开始说话的时候，我们则退居至保守的立场认真仔细的并不是只是默默地倾听而已。为了使对方尽可能地说下去，我们应热心地加以附和及点头示好，例如您可以适时的问“然后呢？”“结果您怎么样呢？”等等。如此一来除非是脾气别扭的保户，不然一定可以愈来愈起劲地滔滔不绝、而这时候的您就可由对方的谈吐之中探知对方的想法。一个愚蠢的行销人员只会一味地自说自语、全然不用心地观察准保户的意向及脸色，然而这样地横冲直撞到后来一定会遭到拒绝。

    即使准保户对您有多大的抱怨、不平，如您设法让他发泄个够，那他必能得到快感。基本上您应要集中自己的注意力专心倾听，并且在必要的时候频频点头，表现出您的感动、同情。换句话说就是要投入您的感情与准保户对谈。总而言之，面谈的态度事实上要比您的商谈内容来得重要许多。