1、“我对保险没兴趣。”


　　我们经常听到客户这样对我们说。其实，那是他对由他自己掏钱买保险没兴趣，如果是像有些单位工会给职工发鸡蛋、发油、发洗发水那样是白白得到的，你看他有没有兴趣？少给他一点都不行！
　　可这些话，我们又不能实实在在地把它说出来，那会让客户很没面子。到头来使我们的生意做不成。
　　你可以用以下话术：“您说得有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死这类躲都躲不及的事情有兴趣呢？我也没兴趣。”
　　“可是我们都会对如何让家人过得更好有兴趣，对有能力让孩子接受良好的教育有兴趣，更对不论我们发生什么事，我们都可以继续有经济能力照顾我们的父母这种真正意义上的‘尽孝道’有兴趣。“
　　“生、老、病、死、残，固然谁都不喜欢。可是，任何人又摆脱不了。所以我们要谈的，就是怎样避免这类事情的发生一一旦发生了，我们该怎么办？”
　　“事实上很多事情的发生，是我们所不能控制的，与其被动的受这些事情的影响，不如早些做好准备。不是有这么一种说法吗：不怕出现问题，就怕出了问题时你束手无策。”

2、“买保险太贵了，动不动就得拿出上千元钱”


　　这时候，我们如果认真地跟他讲保险到底贵不贵，又拿他认识的、经济条件远不如他的人跟他比，无疑是在刺激他，可能会引起他的反感。
　　这时你不妨先同意他的观点：“是的，我也觉得买保险一点都不便宜。这笔钱我们究竟能得到什么？”
　　“我们买回的是一份用经济合同确立了的未来生活的保障，由于它的功能比较特殊，所以没法跟其他的生活日用品比较，当然也就不好说它是贵还是便宜了，要看我们到底需不需要它，又需要多少？”
　　“比如，天气转冷了，以前我们穿毛衣、穿棉袄，就能御寒。现在生活好了，手上有了钱，我们会去买千元以上的皮衣裳。可皮衣只能在冬天的时候穿，一年当中有三个季节是把它挂在柜子里的。而买保险，从我们交费而保险公司又经过核保同意承保的那天起，它的使用价值就随时存在了。”
　　“一般情况下，我们拿出自已年收入的1/10左右购买一份相当于年收入10倍的保险，就可在不影响日常生活开支的情况下，在您一旦发生意外，不能像现在这样继续赚钱、增加积蓄时，保证您在未来来10年中生活水准不会降得太低。”

3、“我考虑考虑，再做决定。”


　　这是客户经常挂在嘴边的一句话。
　　这时候，你先表示同意，再和他分析：“没问题，这么重要的事当然是很值得好好考虑。不过别忘了刚才我们查费率表所看到的，以您这个年龄，越晚投保，要缴的保费也越多，那就不太合算了。”
　　“另外，心理学家研究表明，我们接触一项信息的24小时内，还能记得40%，可是三天之后就只能记住5%了。”
　　“我不知道您在做重大决定的时候，希望这个决定是建立在多少百分比基础之上。而且在您的行业，您是内行，在我所从事的行业里，我就是内行了。”
　　“您是乐意关起门来自己考虑，花掉很多的精力呢？还是愿当面把您考虑到提出来，让我来帮您分析一下呢？”
　　“再说，我不知道您要考虑的究竟是什么？是考虑我能服务多久呢？不是考虑我这个人值不值得您信任，如果是这样，我很感激你这么看重我，那我更应该替您做最好的服务了。”
　　“我想，您的事业能有今天这样的成功，得益于您在许多事情上当机立断。所以，别为这件早就该做的事情，花掉您太多的宝贵时间吧。”

4、“等过一段时间再买吧”


　　其实这也是一种推托。你想，你这个营销中就在他的面前，只要他愿意，马上就可以办手续了，他却要过一段时间再说。
　　你可以这样对他说：“刚才咱们讨论的结果，我看出您已经很认同保险了，为什么要让最急迫的事情，延迟到可能变成一件后悔莫及的悲剧呢？”
　　“我有个同事曾对我说过他亲身体验的一件事：有一个开酒店的老板，非常有钱，和我这位同事也是多年的朋友。”
　　“当我同事动员他参加保险的时候，他很快接受了保险理念，加上又是好朋友要做的生意，他满口答应投保。”可那天是星期五，他要利用又休日到外地办些事，约好星期一回来晚上就签单，谁知那么巧，他在回来的路上出事了！”
　　“我同事赶到他家里，面对他的妻子和才上小学的儿子，非常惭愧，非常后悔，恨自己没能帮好朋友的妻儿争取到一份他们本该得到的保障！“
　　“那位悲痛欲绝的妻子抓住我同事的手，一边摇晃着一边哭着问：‘你不是在保险公司卖保险吗？为什么不叫他投保？你算什么好朋友啊！以后我们靠什么生活呀！”
　　“所以，我觉得保险不像一般商品，感觉到需要时可以随买随用，很多人都因为工作忙碌而忽略了很多重要事情，特别是保险这样的新生事物，这实在是非常可惜的。“
　　“有个故事您听过吗？说的是一对老年夫妇，工作一辈子，攒了不少钱，决定出门旅游。”
　　“他们买了很贵的豪华游船的票，为达目的地，要在船上度过一周的时间。”
　　“在船上，其他乘客不停地吃喝玩乐，只有他俩呆在船舱里，吃那些带来的方便面。钱是省下不少，但过得一点也不舒服。”
　　“到了船将千岩的那一天，老太太实在不住了，提出哪能怕花费再多，也要好好享受一下。”
　　“他们首先来到餐厅，点了很多好吃的，美美地饱餐了一顿，叫来服务员，准备结帐，没想到服务员以为他们没吃够，问他们还要点些什么。”
　　“老太太有点不高兴了：我们已经吃了那么多，还想让我们多花钱啊？”
　　“谁知服务员一脸惊讶地说：难道您二位不知道，船上的所有开销都打进船票里了？”
　　“两位老人一听，真是后悔莫及。他们赶紧去看电影、去唱卡拉OK、去跳舞，可短短一天时间，又能做多少事呢？”
　　“所以我有义务提醒您，在不停地工作赚钱的同时，别忘了关习自己应得的利益，还要尽快地解决后顾之忧，我相位精明的您一定比我更明白未雨绸缎缪的道理。”

5、“我再研究研究，如果需要我会打电话给你。”


　　很多情况下，我们讲得口干舌燥，客户也频频点头，可最后他说：‘保险公司来过很多人了，你把名片和资料留下，让我再研究研究，如果需要我会打电话给你。一船情况下，客户很难把这件看不见、摸不着的商品时时挂在心上。他很可能把资料往旁边一堆，就不再看了。或者偶尔翻翻，又记不清你当时所做的解释。干脆放在一边去做别的事情去了。
　　所以很难指望客户再主动跟我们联系。这时候你可以再试一下：‘好吧，我当然可以把名片和资料留下，但是，与其麻烦您再打电话找我，不如现在趁我在这里把您的问题都提出来，看我能不能帮您解决。”
　　“就好像世界上的名山大川，美妙风景多得数不清，你我都很想去看一看，可是终其一生，我们也不一定能看得完。毕竟时间和精力都是有限的。“
　　“您那么忙，说明您的生意相当好，就把买保险这种事留给我来替您考虑吧。“
　　“我知道我的许多同事都来找过您，您事业做得那么好，在社会上也挺有名气的，当然有不少人愿意来为您服务，不过我也听他们主过您对保险还有一些顾虑，不知您刚才都谈到了吗？“
　　“既然来了很多人您都没买，说明您考虑问题很周到，我挺喜欢跟您这种办事认真的人打交道，所以给我个机会，让我来为您服务好吗？
　　有时候客户坚持让我们留下资料，并约好了下次见面的时间，可当我们再去的时候，客户却说，太忙了，没时间看资料，先不买。这时候你不要收起资料自认倒霉地跟他拜拜，而应该说：“我就是知道您很忙，所才专门来为您介绍的。”
　　“向客户介绍条款是我们的工作，您只需要听过我的介绍后，提出您的想法就行了。这是我专门为您设计的，比较适合您的一份保障计划，既简单又明确。您看看怎么样。？”
　　需要注意的是在说话当中，不要主动提起“您有什么问题”这句话，以免给客户造成一种误导，好像只要谈保险，就一定有问题似的。
　　本来他可能根本就没有什么问题。经你这么一提醒，反而觉得如果他提不出问题，倒是他没水平，于是你们双方之间的拉锯战又没完没了地开始了，这才是自讨没趣。

6、“保障范围太小了，根本就不够。”


　　有的客户研究条款非常认真，指出条款范围太窄，保障的利益面不够宽。
　　你可以对他说“没想到您的眼光这么厉害，连我们专业人员都需要研究才能弄明白的问题，您一眼就看出来了，那么请问您觉得条款范围窄在何处呢？”
　　“所以买保险也是这样，您觉得某个险种保障范围太窄，可以买另一个险种的保险，几个险种加起来，保障就很全了。”
　　“不过话说回来了，每一个险种都有它一定的保障范围，如果面面俱到，那一定是贵得谁都买不起了。”
　　“就像我们在家做饭，有电饭锅、高压锅、炒菜锅、煲汤锅，还有微波炉、烤面包机等等，各有各的用处，很少有人买一口锅就满足了一日三餐的需要。”
　　“再说，一个险种的保障范围包罗万象的话，那我们公司还可以亏本的。先生您也是做生意的，应该能了解这其间的平衡关系，保险是建立在双方平等基础上的，我们的费率也是根据大数法则精算出来，由人民银行总行审批的，您只需要找到最适合您的综合保障计划就可以达到目的了，您说是吗？”

7、“我太太也能干，很会赚钱，万一我有个三长两短，她同样可以养家。”


　　面对这种自信的先生，你可以说：“恭喜您这么有福气，找了一个很会赚钱的太太，让您不至于那劳苦，也因为她同样出去赚钱，更能体谅您的劳累，一定会对您非常好。”
　　“可您想过没有，假如一个家庭真的发生重大事故，做太太的虽然有赚钱，但在心理上能否受得了这个打击还很难说，那么她既要工作，又要照顾孩子，压力一定很大。”
　　“说不定为了挣回原本您挣的那些钱，使家庭生活不至滑坡她还要出去多打一份工呢。”
　　“那么对家庭的照顾和对小孩的教育肯定会有影响。可是如果有了保险，她就不至于这么被动了。”
　　“我们的许多客户都因买了而自豪地说：‘我的妻儿我照顾’，那您的呢？”