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以转介绍稳居不败的圆心

来源：网络搜集更新时间：2006-07-04

在过去的一年里，我们做了很多努力，日复一日地辛勤展业、增员，也取得了长足的成绩。业绩一天天的在提升，一个个目标被跨越，队伍一天天在壮大，一个个伙伴成长为主任、经理、督导，我们的事业一步步走向兴旺，一切都是那么激动人心。

　　每年都是一个全新的开始，充满着机遇和挑战。然而每年又是前一年的延续，一个个昨天累加成了今天的业绩和今天的你。从某种意义上可以说，有什么样昨天的你，就可看到你的明天会是怎样的。由于去年、前年……的努力，我们才顺利走到今天，走向明天。对于我们寿险营销战线上的伙伴，昨天就是一年年累积起来的客户。在这年关岁末，亲情友情分外浓厚的时节，我们该做些什么呢？是否已经准备给每位客户打个电话，寄张贺卡，道声祝福？要知道，在给他人送去关怀的同时，也会给自己带来福音。但是，由于种种原因，很多伙伴放弃了做这件在我们业务开拓过程中难度最小的事情。

　　“是***公司吗？你们这儿是不是有个叫***的营销员，他（她）还在做吗？我有个朋友想买保险，打传呼给他（她）都没回，这到底是怎么一回事？”这是工作中碰到过的真事，而且不止一例，由此感慨颇多。

　　如果公司告诉一位业务员，明年就没有续保了，一切完全要从头开始；一位主管，明年就调到别的业务部去，又要从一个普通业务员做起，你会答应吗？肯定不会答应。但是，现在不是公司，恰恰是我们自己，把上一年度所做的努力和付出辛辛苦苦开拓出来的田地放弃掉了。第一年的展业是最难的，随着时间过去，客户积累到一定数量，展业的难度就会慢慢降低，但是我们却一方面每年都重新从零开始，埋头致力于开拓新客户；另一方面又毫不珍惜已经付出的努力，任由宝贵的资源白白浪费，自己给自己的工作增加了难度。

　　产生这样的情况原因有三：一是有些伙伴对服务的重要性认识不深，只是因为拿了客户的钱，有义务提供服务，只注重形式，到交续保时打个电话催一下，等到佣金拿完了，客户就再也见不到业务员的踪影了，甚至有时候客户潜他（她）转介绍新客户，而他（她）对传呼也不回。这些客户对于善于经营的伙伴来说是多么宝贵的资源，不加以好好利用，浪费掉多么可惜！二是我们有些伙伴对自己的事业没有一个良好的前程规划，做一天算一天，自然不会用心经营自己的客户，即使“一不小心”做到了第二年，以前客户的资料也早已不知扔到哪能个角落里了；三是对自己的专业素质没有足够的信心，怕见到从前的客户，怕他们提供各种各样的问题和要求，最好再也不用打交道了，要求客户转介绍当然就更谈不上。没做成业务之前追得越紧，做完业务就逃得越远。

　　然而，客源是我们营销的生命。很多伙伴之所以会流失，就是因为他们找不到准客户，想要拜访都无从做起。有了拜访的对象，不芝困难还是容易，都会促成我们继续努力。而客户的心态与我们是一个不同的过程，在认同公司、认可险种和业务员之前，他们对保险总是怀有一定的戒备心理，但是一旦投保，就会把自己与公司的利益紧密联系起来，希望更多地了解公司的动态、发展情况，希望不时得到业务员的信息，有些还要加保，即使不加保，他们也非常需要保险公司和业务员的关心，哪怕一个电话，一句问候。碰到周围亲戚朋友有投保意愿时，他们自先就会推荐自己的业务员。我们无法改变客户的想法，只能顺应，放弃功利目的，站在客户的角度思考问题，设身处地为客户着想，才能赢得信任，得到回报。

　　拜访新客户是业务开拓的一种方式，回访老客户也是同样。回访是我们紧张的展业工作中的调节剂，可以没有任何心理负担轻松完成，带来的效果却会是意想不到的，正所谓“事半功倍”。而且，回访老客户绝不会遭的拒绝，光是这一点就足够吸引人的了人。关键在于我们是否愿意做，能否坚持做。

　　何不以此向外发散发形成越来越大的圆周，而你就稳坐那长胜不败的圆心呢？

（佚名）

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