您必须重视人际关系，经由亲身接近准客户，建立友谊；提供其所需信息，并负起经济顾问的任务，是寿险销售人员不被拒绝的第一步。


    寿险销售人员与一般商品销售人员最大的不同，是一般商品销售人员以已经决定购买的顾客为对象，寿险销售人员则是以购买意愿不确定，或对商品抱持中立甚至否定态度的人为对象，并劝说其购买或转变成肯定态度，因此寿险销售是一种极具创造性的销售。


    单就这点来看，人际间的交往是非常重要的。因此，所谓的“销售是期望不被拒绝”比“销售始于被拒绝之时”，更能够支持这种想法，并且有勇气进一步行动。基于这个缘故，销售人员应该：


    （1）经常访问准客户，由于亲身接近而能藉着主要话题建立进一步友谊关系。也就是，打开人际关系，发挥“销售技能”的第一阶段。


    （2）掌握准客户最迫切想要知道的是什么，并迅速提供信息。


    （3）对客户提供的服务不单是把寿险像一般商品销售而已，必须对其本人的幸福生活、企业的未来做设计，同时也要负起顾客经济顾问的任务，解答有关如何妥善利用寿险等问题。


    为充分达成此一目标，销售人员必须：
    （1）充实有关寿险及销售寿险的正确知识。
    （2）建立寿险观念，坚定销售业务信心，以接待顾客。
    （3）设法说服客户，提高销售技能。
    （4）让这些事实际融入工作中，成为一种习惯。


    销售人员平常与客户接触时，本身必须具备知识（knowledge）、态度（attitude)、技能（skill）、习惯（habit）等要素，取其英文字首可简称为“KASH法则”。