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促成心理策略之假定成交

来源：浙江保险网更新时间：2006-07-04

    这是指行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。例如，当对方已对购买寿险产生了兴趣，当并没有购买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题。

　　假定成交策略主要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。　　


    假定成交策略的优点是：避免了与准保户经久讨论购买策略问题，可减轻他们因决策而带来的心理压力，使其在比较轻松的条件下成交；可以较好的避免准保户的购买反复，减少犹豫；可以简捷的把准保户的成交信号直接过滤到成交行动，防止话多有失现象的发生。

　　假定成交策略的缺点是：其一，风险太大。如果行销员对准保户发出的信号把握不准，很可能使行销员失去回旋的余地。其二，可能出现“两极效果”。既可能圆满成交，也可能因准保户心理上的反感，使希望和努力“泡汤”。

　　使用假定成交策略应特别注意：首先，必须准确把握准保户的决策类型，这种策略只能对依赖型或易受暗示型准保户使用；其次，必须准确判断对方发出的成交信号，只有确信他们具有购买意向时才可使用此种策略；其三，尽量使用委婉与商量的口吻说出肯定的话语，力求保持平等的关系。
（佚名）

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