作为一名寿险代理人，你认为能有几种方式获得准客户名单？陌生拜访、缘故、电话及信函销售和转介绍，你最善于用哪一招？


　　寿险事业是一片广阔的天地，在这片天地里人们尽可以八仙过海，各显其能，你可以综合运用，也可以钟爱一方。


　　陌生拜访曾是我们一惯追求的方式，每天大批的营销员辛苦地扫楼、扫街，在不断地遭受拒绝和冷眼后带着满腔悲愤，强作镇定地开始下一拜访。很多同仁就在多次打击之后开始无法承受而放弃这个朝阳行业。陌生拜访是一个辛苦且成功率低的方式，聪明的同仁们在不断地成熟并磨练技巧后往往把陌拜退居其次，不再作为主要方式进行。


　　缘故是个很好的方式，然而你有足够的故交可以“缘”吗？


　　电话和信函销售是一个聪明而科学的方法，却不是每个人都适合的，因为它需要很多的技巧。


　　那么试试转介绍吧！它是一个最简单而有效的方式，它可以让你的准客户名单很快地增加并更快地转为客户，你不必再费尽周折、磨破嘴皮即可轻易地签下单子，而客户对你的热情和信任却会长久地保持下去。


　　那么怎样才能获得转介绍呢？


　　虽然转介绍会有很好的效果，但它需要以百般细致地呵护加上精心得体的售前展示与售后服务才能浇灌这朵灿烂的小花儿，你的言谈举止、着装仪表、专业知识无不会影响客户对你的看法与信任度。


　　要想获得转介绍，首先要让客户充分感受到保险的优势所在，让他知道你的每一元都用得科学，花得在理，让他清楚在什么样的时间，什么样的的利益，而这个利益能确保弥补相应的收入损失，诊疗的大花费以及由此带给家庭收支上的漏洞并维持家人生活水平。


　　既然保险有这们的好处，为什么不向亲朋好友推荐呢？


　　这就需要你顺势利导了，唐突的要求只会使客户提高警惕并想方设法地拒绝你，你的在情在理的引导是很重要的，有了前面的那些铺垫，客户已经对你对保险有了很好的印象，你可以适时地要求转介绍了。


　　无论签单前后，客户常会无意中说起“我姐姐的孩子……”、“我的一个朋友做生意，没什么保障，要有保险挺合适”等等时，一定要抓住时机，及时地要求转介绍：“既然这样，找个方便时间，我们一起聊聊吧！您也知道保险的好处，它会给您的朋友带来很多的保障，而保费对他来说也只是九牛一毛，不成问题。”


　　签单时，尤其是签完转账授权书后也是一个好机会，虽然客户无需当场交钱，但是毕竟将自己储蓄的账号痛痛快快的告诉了你，这时是他最信任你的时候，不妨先问问：“张先生，签完字后您就拥有这份保单了，它可为您提供全面的保障，帮您的家庭做好充分的准备面对各种风险，您是否满意呢？”“嗯，对这份保单还是很满意的，能解决我的后顾之忧了。”“不过这份保单还并不完善，还有些不足之处。”“哦，什么不足呢？“接下来，你便正襟危坐，娓娓道来：“这份保单虽能帮您及全家解决风险到来的财务危机，然而您的兄弟姐妹和朋友并没有这么全面的保障，如果他们一旦发生意外，以您这们重情义又肯于助人的性格，会不会帮助人的性格，会不会帮他们一把呢？”“当然了。”“那么您就将有意外的支出了，可更麻烦的是，您可能付出了很多，可对他们来说仍然无法解决所有的问题，所以既然您这么认同保险，认识它的优势所在。这样他们完全可以轻松享有和您一样的保障，而您也真的可以高忱无忧了。既然是您的好朋友和亲人，我当然也会以同样的服务和多年的工作经验为他们提供优质的保单。”这样，你就会得到几个准客户名单，并且由于是他的朋友，好兄弟，他自然不会介意你的提及他的大名，而且由于关系很熟，他也不会为向他们宣传保险而感尴尬，你约见准客户时，他们得知是老友推荐，自然也就不会拒绝了。


　　在我们签单前后，客户也会问这样的问题：“如果你不做了，我有事该怎么办？”这可是个好时机，千万别错过，客户很怕你离职，没有人会像你一样为他服务，给他带来种种便利，如果事事都要自己这个门外汉到处奔跑实在太痛苦了。那么你要首先向他表述一个道理，那就是对于一个业务员来说，只要有足够的客户，就会有足够的保单可签，业绩好，收入好，心情自然好，那么他怎么会离职呢？反之，如果客户太少恐怕就会导致业务员的流失，所以客户量的多少与好坏不只是业务员的事，与客户也是息息相关的。那么，大胆地提要求吧：“张先生，您很怕我不能坚持做下去吗？”


　　“我当然希望你一直做下去了，我也能方便些，而且什么事交给你就放心多了。”


　　“有您这样的客户，我当然会一直做下去。如果我的业绩很好，那我怎么会离开保险业务呢？只是……”


　　“只是什么？”


　　“只是业绩好是需要不断签单的，这就需要尽可能多的客户，单凭我个人的力量，如果有一天我的客户不够多，很难签单，那就难说了。”


　　“那你就多找一些客户！”


　　“对呀，我一直都在做开发客户的工作以保证自己的做的更好，从而为所有像您这样的好客户提供完善的服务，既然您这样肯定保险的功效，又很关心您的保单，一方面您的朋友多了一个了解保险的好机会，又能对我的工作以很好的支持，这也是给您的保单服务工作打下一个坚实的基础……您看，这是我特意备好的转介绍函，您只需告诉我联系方式，姓名及一些情况，并签上您的大名，过不了多久您的朋友就会收到之封信。”


　　“嗯，好吧。”


　　有的客户也许不会应你的要求提供名单，这也没关系，只要你的服务到位，在他的脑子里已经把你当做他的一个朋友，不论是他还是他周围的人需要保险自然会想起你。


　　在很多的时候，你也可以暗示一下，让他知道经常有客户给你介绍客户，这是一个很正常的事，并没有人感到难为情，也没有朋友因为被介绍面厌烦，并且很多被介绍的客户都心甘情愿地购买了保险，既然一切都如此自然，还别扭什么？那就介绍几个吧！


　　转介绍是获得客户名单的很好方式。只要你细心、耐心地服务，并抓住每一个机会，那么付出总会有回报，而你的寿险之路自然也就柳暗花明，越来越顺畅了。说到这里，你一定也明白服务的重要性了，服务是联系老客户的纽带，老客户则是山间的一眼清泉，善待它，你就会源源不断地得到新客户名单。