当天气不好，或下班得较晚的时候，保险行销人员都做些什么呢？对我来说有个好方法。坏天气的时候，许多同行会到理发厅理个发，或是到餐厅等公共场所消磨时间。可是我却发现：消防队一天二十四小时都开着，而消防队员也十分乐意与人谈一谈。由于工作危险性高，他们当然担心万一收入中断，卖保险给他们是最恰当不过了，而且他们有了保险，会觉得比以前更有保障。


　　不要忽视已退休的保户


　　一年当中我总会有一、两次翻翻我的旧档案，找出那些已退休的受保人名单。然后我会去拜访他们，与他们谈谈退休后的生活，以及目前他们需要什么。这样做不仅是加强我对终身寿险必要性的信念，而且这些保户也十分高兴我仍然对他们表示关心。通常他们还会介绍其他较年轻、而且条件极好的准保户给我。


　　善用赠送给保户的月历


　　公司制作送给客户的月历应该妥善运用，这儿有一个能让客户、准保户善加利用的方法。到文具店买个打孔机，然后在保险人妻子的生日、结婚纪念日的日期上打个孔，接著寄给他们。大约有10%的保险人接到月历后，会打电话来问你为什么要打那些洞。你就说：“为什么？这是你们婚姻生活中最重要的两天：你妻子的生日和你的结婚纪念日！”。再打电话给没有打电话给你的人，提醒他们这两个重要的日子。


　　多预留时间“打游击”


　　我有几百个农民客户。有次我第一次去拜访一位准保户，却找不到他的住处，我向一位正在锄地的农民询问方向，交谈中知道他正是那位准保户的邻居。我们攀谈起来，我问他有没有医疗保险，他立刻回答说：“没有，太贵了！”我继续说服他，第二天我就卖了医疗保险给他和他的儿子。往后当我要到乡下拜访客户时，我总是预留一、二小时来“问路”。如果我知道我的准保户有块不错的田地，我会很骄傲地向他的邻居问路，因为他们将会对他的欣赏转移到我身上。而且经常只要时间许可，他们也会要求我提供保险给他们。