我认为完整的销售流程就如同一场三幕剧，且由如下三部分组成：

 

    第一幕  动摇准客户的心理，让其产生忧虑感。对于四平八稳及过于自信型的准客户，除非我们能动摇他们的心理，让他们对自己的现状产生相关的忧虑，改变目前的状态，否则根本没必要对他们抱有任何销售的希望。我曾见过无数的代理人，在客户甚至都不认为自己目前的状况由任何问题存在时就急于开始帮助客户解决问题。一方面，客户可能并不认为自己有任何问题，而另一方面，我们却急不可待的向客户说明我们认为能帮其解决问题的方案。这也正是为什么我们不能促成交易的原因所在。要让客户接受我们的建议，首先须得让他们认识到自己目前所存在的问题。

 

    第二幕  提供多种可选择的解决方案。一旦准客户的心理产生动摇，我们就要针对其现存的问题提供可选择的多套解决方案。对于同一问题，总会有多种不同的解决方案。我们要将能想到的所有解决方案都告诉准客户，然后专注于最好的那套方案。要记住向准客户说明为什么我们的首选方案对他们而言是最佳的解决方案。

 

    第三幕  让准客户采取相关的举措。一旦确定了最佳的解决方案，并说服准客户相信这就是他最佳的选择，我们就必须开始让准客户去采取相关的举措。

 

    现在，我们已开始进入表演的最重要部分――规划程序。我有一套在此阶段可遵循的四个步骤的流程，我本人无论做什么事，无论是面对专业人士还是普通人，都会坚持遵循这一流程：

第一步  了解准客户的现状；

第二步  了解准客户想要达到的理想状况；

第三步  了解准客户如何才能达到理想的状况；

第四步  了解准客户应采取怎样的行动来达成目标。

 

    我们必须从准客户处发现上述资料。除非我们已完全掌握这些资料，否则无法让准客户有所行动。直到充分准确的了解了准客户的现状及他们期望达到的理想状况，我们方可开始与他们讨论寿险产品。了解这些信息的同时也让我们掌握了可动摇他们心理的有利工具。而要让准客户改变他们所处的状态，就必须先动摇他们的心理。