评估准客户


    斯蒂芬海曼（Stephen E.Heiman）和罗伯特米勒（Robert B.Miller）所著的《策略行销》一书提供了许多关于销售技巧的灵丹妙药。以下就是一些源自于这本书的关键理念：


    理解准客户的心理状态是能否将准客户转变为客户的关键所在。只有洞悉准客户的所思所想，才能真正了解他们的现状，并采取最有效的策略来动摇他们的抗拒心理。一般而言，我们会发现准客户的心理状态不外乎四种类型――四平八稳型、过于自信型、成长型及问题型。


    四平八稳型  对于四平八稳型的准客户而言，生活似乎还不错。实际上，这种类型的准客户因为生活、工作等各方面的条件都不错，他们通常会持有“我为什么要改变现状？我宁愿维持现有的状况。”这样的态度。除非我们能够改变准客户的心理状态，否则，促成销售的可能性将会非常低。


    过于自信型  过于自信型的准客户也会让我们面临同样的挑战。此类准客户通常会持有这样的态度：“谁需要你的计划书？我目前的状况好的不能再好了。”对于这种类型的准客户，我们成交的可能性等于零。


    成长型  成长型的准客户觉得自己一切都进展顺利，且坚信自己的状况会越来越好。于前两种类型的准客户一样，这种类型准客户的心理也是不会轻易动摇的。


    问题型  被问题缠身的准客户知道自己陷于问题之中，需要他人的帮助。如果我们所提交的计划书能帮助解决让他们倍受困扰的问题，或消除问题的根源，那我们成交的可能性是相当大的。


    一旦对准客户评估完毕，就要立刻着手制定一份销售计划。精准的评估销售流程与精准的评估客户同样重要，这会让我们的销售工作得心应手。