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正确地递送保单

来源：中国保险报更新时间：2006-07-04

保单是保险契约的凭证。就整个寿险推销过程而言，只有在客户签收了保单回执以后，推销才告一段落。但作为一名合格的业务员，你一定要知道，签约保单并不意味着推销终结，而是开始――是真正意义上“服务”的开始，也是“销售过程的延伸”。就客户的购买心理而言，也只有在客户拿到保单，并进行初步研读后，购买才真正获得实现。

　　因此，你应在公司签单盖章后，尽快将保单送到客户手中。有的业务员在与客户熟悉后，会有一种错觉，以为保险既已生效，这类事情无关紧要。殊不知，恰恰因为这种无关紧要的“不及时服务”，可能会使客户退保。

　　寿险推销员皮埃尔有一次好不容易说服了保户，保户答应买一份保单。皮埃尔喜出望外地说：“请您在这儿签个名吧!先生，当你的大名在此落笔，你就拥有了一份非常可观的寿险保障!您是付现金还是支票?”保户说：“付现金!”一切顺利成交!“您在家放心地等吧，明天我就给您送来保单回执。”皮埃尔信誓旦旦地说：“这样，您的寿险单就生效了。”然而，皮埃尔却只顾忙着拜访其他陌生的准客户去了。这位客户等了好几天，不见他送保单回执，便起了疑心。给他打电话，恰巧不在，客户心更急了，便打电话到公司投诉。公司马上责成皮埃尔给客户解释。然而已经迟了，客户已决定不投保，要求退回保费。
　　你千万别学皮埃尔这类业务员，从而因小失大，或掉了西瓜抓芝麻。

　　１、及时送保单给你的客户

　　这是你为你的客户在成交后所做的第一次服务，很关键。俗话说：“好的开端，成功的一半。”千万别拖延，也不要抱着“反正他已交了钱，还怕什么”的不负责任想法。
　　建议：递送保单前，一定要做到――
　　(１)检查保单，看是否有误。别造成不负责任或不把客户的事当回事的错觉。(２)打电话通知客户，并约好递送时间。如此既可防止客户外出造成的拖延，又能证明自己对工作认真负责，同时还可节约时间。

　　２、递送保单时的话术

　　递送保单时，最好跟你的客户再详细谈一会儿。当然，主要是向他介绍有关保单方面的知识；也可将保户的问题充分个人化，把保单的好处与其他需要连贯起来，提及受益人的名字，并叙述激发性的故事。
　　建议：你可以从以下几个方面进行面谈――
　　(１)谈有关保单条款的详细解释。(２)谈此保单如何配合客户所有的保险计划。(３)谈保户遭遇不幸但活着而残疾时，保单的作用。(４)谈如何续保的问题。(５)谈保户无法续保的问题。
　　话术示范
　　“×先生，您看这一条。这是专门谈如何使用保单……您看到这一页所列的数字吗?这是您惟一必须尽到的义务――每年所需缴交的保费。假设您中途拒绝交费，那么很可惜，保单就不会生效了。当然，×先生，您不会这样做的。”
　　“×先生，当您不幸患了重病或受伤，有必要休养一段很长的时间，以致没有能力继续缴交保费，您的保单还会继续生效。这就是这张保单的价值所在。”
　　“×先生，您买的不只是我们公司的一份保单，而是一份保障，一份爱心，一份对家庭的责任。真的，我诚挚地恭喜您，您为您自己及您的家庭做了一件好事!”

　　３、再次强调你的服务

　　解释完保单的有关问题，再次强调你所为他提供的服务。尽量让他得知最新的资料或任何对他重要的事，提醒他，若有任何问题，可直接同你联系。
　　建议：强调你的服务时一定要注意――
　　(１)不要过于夸张或夸大自己的能力，否则会因兑现不了而引起纠纷。(２)在你力所能及，并且在你应该提供的服务范围内做出许诺。(３)切记：说到做到。如此才能取信于人。

（纹石）

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