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促成销售所需要的决心

来源：网络搜集更新时间：2006-07-04

当您已解决准保户最大拒绝难题，虽然已进入促成阶段，可是他却再三支支吾吾，摇摆不定，此时您必须有非赢不可的决心，接着善用小点子，去帮助他、鼓励他作出促成投保的决定。

　　「不妙了」「不可能啦！」这两句话常常在我们的心中、或耳边回响着、激荡着！就是这两句话，这个消极的想法，让我们什么壮志、理想都变得那般遥不可及、无疾而终。这种心态人人都有，但是有些人在面对这种情况时，却不断的激励自己，挑起赢的决心，务使万难排除，成功的地达成目标。而有些人则不求进取，终日自怨自艾，到头来便难逃失败的命运。

　　当准保户摇摆不定……

　　不少保险行销人员在促成阶段里，纵然先前已成功的处理掉准保户的拒绝理由，但当准保户再三支支吾吾、摇摆不定，甚或再用类似「保费太贵，我负担不来」等话语来推搪时，看来大势已然底定，因为这些销售人员在这个节骨眼上，很自然的也无可奈何的便接受了准保户这种说法，进而完全的站在准保户这一方，随他而去！

　　而这趟销售能否峰回路转，关键仅在于销售人员本身有否赢的决心，进而立刻给予准保户一个即时的点子，使销售不致徒然中断，反而更容易达到促成的目标。而这些点子，其目的不外乎是让准保户内心深处自行产生压力，感受到不投保不足以保障一生的重要性，而这般压力绝对不是销售人员加诸准保户身上的，因为如果销售人员在这个时候无法展现出细心体贴、稳重诚恳，却百般直接压迫准保户去购买的话，那么这非但毫无效益，反而会招致对方相当的反感和抗拒。

　　因此，欲要促成准保户投保，系于您能否进一步博取到他的好感而定，试问您在先前已辛辛苦苦化解了准保户最大拒绝难题，若在面临到他支支吾吾、摇摆不定，便打退堂鼓，那多划不来啊！此时，只要您很有技巧的运用一些富有理性和感性并重的点子，既让他有非投保不可的行动，同时更对您有着更深一层的好感，如果您能做到这一点，相信促成已尽在您的掌握之中了。

　　
（佚名）

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