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善用技巧拜访准保户

来源：网络搜集更新时间：2006-07-04

    一件保单，一则故事

　　古今中外轶闻故事，不胜枚举，费些心思，寻找出最适用者，并善用之。

　　一般人往往认为从事保险推销工作，必须具有良好的口才、交际、外向、仪表……等条件。然而本单位的苏锦銮小姐，在这些条件都不凸显下，竟然很风光的走过了六个年头。她是凭恃着什么因素而成为寿险奇兵呢？

　　以故事做话引子

　　她一针见血的说：「我天生内向，不擅于向人招揽，所以只得靠讲故事来切入主题。」苏小姐不健谈，在我不断追问下，才羞涩的说「我以昨天招揽这件211万代福100万元的例子，作说明好了。」「我去拜访吕太太时已下午四点多，只有她的女儿和儿子在家写功课。

　　『妈妈去烫头发很快回来』，我只好陪着他们，并翻翻他们的参考书。一阵子他们写完作业，就耐不住的开始玩起来，我临机一动就说，来！来！阿姨讲故事给你们听好不好？他们很兴奋的异口同声说：『好好，我最喜欢听故事。』

    「曲突徒新」的成语故事听过没？『没有！没有』这个故事发在汉朝，有一位客人到吕员外家，看到他们灶上的烟囱是直的，烟囱旁边又堆着很多木材，客人便告诉吕员外说，烟囱要改用弯曲的，而且木材要移开，否则将来会发生火灾，吕员外听了不作声。

　　事后酬谢为时已晚

　　不久吕员外家失火了，邻居都跑来救来，才把火扑灭。吕员外杀了牛准备酒菜，请救火的人来吃，藉以酬谢他们。而且按照救火功劳的大小顺序入座，却没有请最初建议他将烟囱改弯的人。有人对吕员外说：『当初如果听了那位客人的话，今天既不用破费来杀牛买酒，而且根本不会有火灾。如今论功请客户，那位客人应该功劳最大呀。』吕员外听了顿时觉悟。这故事好不好听？」

    「好听！好听！再讲一个……」

    「好，好，我下次再讲。不过爸妈晚上回来时，你们要先将阿姨讲给你们听这个故事讲给爸妈听，然后问问爸妈有什么感想好不好？

     阿姨的工作就像那位客人一样，苦口婆心的希望人家要预作准备参加保险哩。时间不早了，我下次再来。隔天我接到吕先生的电话，很快就签成这份保险。」顿时，我也陷入这故事情节中，而难以自拔。

（佚名）

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