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促成心理策略之趁热打铁

来源：网络搜集更新时间：2006-07-04

这是指行销员一旦处理了准保户的拒绝，并使他们暂时无话可说之时，应抓住这个机会直接请求对方做出购买的决定。因为凡是准保户提出的异议，尤其是准保户认为是重要的异议，大多是购买的主要障碍，一旦被处理完毕，行销员立即请求成交，往往会收到很好的效果。

　　趁热打铁策略的优点是：有利于行销员抓住一切可利用的机会；有利于准保户接受成交请求，顺势作出决策。

　　趁热打铁策略的缺点是：其一，会使准保户的心理压力突然增大，有可能导致他们“超限抑制”现象的出现，即人们的心理压力过高时，会发生心理上暂时休克或停止思考的现象。其二，如果行销员对准保户异议及心态判断不准，很可能使他们认为现在提出成交是行销员太天真、太幼稚。因为准保户的异议类型很多，包括无关异议、非成交异议、次要异议等等，准保户暂时无话可说，也许正欲提出主要异议或根本性异议。当准保户处于这种心态下，如果行销员提出立即成交，就必须会引起准保户的反感情绪。

　　所以，行销员在应用这个策略时一定要注意：确切分析准保户的异议类型，只有待主要异议方式或根本性异议处理完毕，才能提出成交请求；要充分考虑准保户的个性特征，对抑郁型气质或内向性格的准保户，表达请求时，一定要循序渐进，不能太突然，以免他们心理压力过大，出现“超限抑制”现象。
（佚名）

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