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对于依赖型的客户如何对应？

来源：营销网更新时间：2006-07-04

    在家庭主妇周遭多的是三姑六婆，他人的经验常成为家庭主妇凭断的基准，对于这种依赖型的客户，应该直指其非或者是反以此做为见证以证明保险的重要性，以加强说服力！

    [例  1]
    客：“林太太我叫不要买，她说买保险倒不如把钱放在她那儿生得息！”
    营：“隔壁的林太太吗？等一会儿我过去拜访她一下，请教她万一事故发生时，她是否拿得出两、三百万的利息？”
    客：“一个月才交给她五千块，她那会有？”
    营：“是的没错！她不肯，可是保险公司肯！”

    [例  2]
    客：“林太太说跟××公司买保险服务又好，理赔又不罗嗦！”
    营：“不知道她所谓的服务好是怎么个好法？理赔不罗嗦又是怎样的一个情形？”
    客：“上一次他先生出车祸摔断了腿，那个业务员第二天就把医疗金送来了！”
    营：“是业务员自己掏腰包吗？”
    客：“当然不是，是公司赔的！”
    营：“那公司的钱又是从那里来的？”
    客：“公司既然收了保险费就该赔呀！”
    营：“没错！保险公司就像一个大型的互助社，将参加者的钱集中起来管理运作，一待那一家有事故发生，再从大家共同积存的钱款是提拨一笔数目来支付，换句话说，保险公司理赔的钱是来自其他保户缴交的保险费，而且是在一定的审核手续都合格的情况下，以确保大家共同的权益。林太太所说的服务位业务员服务精神固然值得敬佩，但是并未按照规定的手续办理，未免有损其他保户的权益，同时也容易发生纠纷与误差！”

（佚名）

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