撒大网，捕大鱼


　　既然理想增员对象的雏型已经有了，接下来的步骤就是去找出这样的人。要选出真正货真价实人才的首要条件，就是候选人的人数要多。所谓的「撒大网，捕大鱼」就是这个道理。如何让候选人源源不断，对许多经理人而言都是件头痛的问题，因为这是项需要倾注很多心力的工作。就算候选人真的不虞匮乏了，增员者也一定要按照当初描绘的雏型进行增员，丝毫不能放水。
　　在高继续率的保险公司，主管对前来应征的候选人，都会以相当「实在」的口吻与他们面谈。他们不会一味强调这个行业报酬多高，竞争力如何的强；相反的，他们会把工作中可能遇到的挫折一一列举出来。从他们的反应当中，经理人即可窥见什么人能承受较多的压力，对他们未来的表现才会有谱。

    新人的培养训练


　　高继续率的保险公司在新人进来之后，会安排他们参加公司的各种课程。这些初步训练课程的用意是希望新人在一开始就有惊人的战果。业务人员通常在最初的三至六个月就可签下二十五到五十件案件。
　　许多新人落后的原因，都是因为他们无法在保险这个行业，赚取足够的金钱养活自己以及家人。因此，保险公司所提供的新人培训课程，应该着眼于教他们如何在短期内赚取令他们满意的收入。高继续率的保险公司也常以业务人员一年所签下的保单件数闻名，他们的标准是一年签下一百件保单（此乃根据美国九家保险公司旗下的高继续率营业处，调查得来的结果）。