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巧用电话接近客户

来源：中国保险报更新时间：2006-07-04

“电话试探法”是一种电话与直接信函相互搭配运用的方式，它不但节省你不少的时间，效率也不会输给面访的成果。如若掌握“电话试探”精髓，则已领先三分，确实而行，无往不利。

　　电话投石问路

　　“电话试探法”一反过去在客户接到信函后，才去电询问的做法。它是在寄出信函之前，即打电话给收件人。在对客户的基本资料及背景有粗略了解的基础上，再由电话接近客户阶段，通过寒暄与赞美，找到需要的情报。
　　“王老师，您好！祝您身体健康，家庭幸福。”一般来说，客户接到这样的电话既开心又好奇：“你是谁？”然后你接着介绍：“我是中国人寿杭州市分公司业务员某某某，很冒昧打电话给您，我可以耽误您一点时间吗？”
　　“我的年纪太大了，不能买保险了。”
　　“有些事情您不知道吧？虽然您不能买保险，但您的孩子可以买保险。”
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　　通过过滤性的电话访问，我们可以了解准客户是否买过保险，他和自己家人的关系怎样，有否给予他们最大保障的强烈欲望，确认准客户希望获得哪些解决问题的方法。我们就知道准客户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以我们必须多多了解客户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹，然后再顺水推舟地提出解决之道，使准客户对这个解决方法感到称心如意。

　　信函春风化雨

　　从先前的电话访问中，我们可以了解该客户对保险感兴趣的程度，便可集中精神，针对电话访谈中较感兴趣的客户，写封信给他，告诉他为什么保险跟他息息相关，保险如何帮他减少烦恼事，我们能帮他提供何种服务，如此等等，进行有排列顺序的选择性暗示。更重要的是，信函里需载明约会的日期、时间。这样做一来可以提醒准客户，以免他失约，二来可以让他大致明白你的来意。同时，让准客户觉得你是个细心的人，将来他可能得到的服务也必将是无微不至的。这种“来得无声无息”的个人广告，不但可以节省时间，又可避免辞不达意。这样成功的机会，将会比以往提高数倍。
　　客户从你的信上，得到称赞、赢得关怀、以及享受视觉的快感；更想要知道保险能帮他节省或减少哪些麻烦事；甚至，即使只是一封附注：“我是在某某场合得知阁下大名的。”这个小动作，都比令人丈二和尚摸不着头脑的传单来得有用：毕竟保险是动辄上万的无形商品，不是传单上一句“心动不如马上行动”，就可激起购买欲的。所以，行销伙伴为使售中活动进行得更顺利而发出的信函，都应尽量让顾客感觉到，你乃是“弱水三千，只取一瓢饮”的性情中人；而不是“无孔不入”的环保杀手。这正是强调信函销售的“重质不重量”、“差之毫厘，失之千里”的意境。

　　送信另辟蹊径

　　“坐而言不如起而行”，将上述两个步骤做完后，接下来可要身体力行了，否则一切仍只是纸上谈兵。
　　与众不同的是，这封信不是通过邮局传递，而是由你亲自送至准客户的邮箱。虽然这样做多花费一些时间，却可使得我们所寄出的客户联络单显得更为温暖而有诚意。一般你可以在约会前两天，让信函连同你的名片到达准客户手中。当客户收到这样一封没有邮戳的信，先是惊讶，继而是感动，一般都会接受你的约访。

　　面谈水到渠成

　　在第一次拜访客户时，要尽量找话题以拉近彼此间的距离，切勿引起反感。透过敏锐的观察力、耐心的倾听、技巧的问话逐步推进。千万不要像上课一样，滔滔不绝地说下去，否则将会招致客户的厌恶及排斥。尽量听他想说的话，谈他所想聊的事情，在轻松气氛下导入保险正题。千万不要自己制造问题，那是不明智的做法，因言多必失。第一次拜访没完成交易，没关系，下次再来，了解客户的需要，投其所好，较易成交。
　　“戏法人人会变，巧妙各有不同”，这种电话与信函相结合的方式蕴含巨大的力量，可以有效地增进业绩。若你真的想要用，何不马上就从名单分类开始呢？

（李绚丽）

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