你一定清楚打火机的工作原理。
　　当你打动滑轮，擦出火花，并及时供应充足的气体，火焰就产生了。
　　有时候(也许你的打火机出了点小故障)只见火花不断闪现，但形不成火焰，原因是液化气不能及时供应产生点燃的机遇。
　　因此，我们可以将时机理解为：时机犹如那千分之一秒的火花闪现；抓住时机则是在那火花闪现的刹那间，及时提供充足的易燃物，使其形成熊熊大火。


　　抓住时机，促进成交，在寿险推销中占有十分重要的地位。因为一切行销步骤的最终目的都是为了成交。如果一个业务员只具有深奥的寿险知识，了解寻找准客户的原则，掌握面谈的技巧，但就是不能成功地与准客户成交，那他就不是一个合格的寿险业务员，所有的努力都将归于虚无。
　　因此，洞悉成交时机，把握时机成交，便成了寿险行销过程中的关键行为。
　　那么，如何才能做到这一点呢?


　　从顾客的只言片语中，把握成交的时机


　　准客户容易成交的话语一般为：
　　――我需要体检吗?
　　――保费能便宜一点吗?
　　――保额如何递增?
　　――保险期满，养老金怎么提取?能退回多少金额?
　　――这张保单能起作用吗?
　　――公司可靠吗?
　　――有哪些手续?


　　准客户带疑问的只言片语，说明他已经对寿险产生了兴趣，随时准备购买，但就怕自己买错东西。这时，业务员一定要鼓足他的勇气，促使他下决心成交。你要做到：
　　?帮助准客户排除疑虑，使其做出正确的判断。
　　?尽量鼓励准客户提出其它疑问，彻底解决一切疑惑。
　　?用缔结话术促使成交(好了，这下您全了解了，×先生，请在这儿签下您的大名)。


　　从肢体语言中，捕捉成交的时机


　　常见的几种有成交可能的肢体语言：
　　①双手
　　――客户如果摊开手掌，或伸开双臂，往往表示接受，是签约的好机会。
　　――手握成拳状，并下意识地用劲时，是签约的好机会。
　　②头部
　　――面带微笑，头偏向一侧，说明他有浓厚的兴趣，可以提出签约。
　　――不断点头，并伴随肯定的话语，则表示他完全同意，是签约的好时机。
　　③坐姿
　　――面谈结束，身体前倾，表明他对你提供的信息有兴趣，此时可提出成交的要求。
　　④眼睛
　　――眼睛如果专注于你所提供的材料，并有闪亮的眼神，是提出成交的好机会。
　　――眼神随着你的谈话内容不断变幻，并表现出渴求、惊奇、兴趣的神色时，可以大胆地提出签约要求。


　　趁热打铁，提出成交


　　准客户与你谈得兴致正高，气氛最融洽时，提出签约最有成功的可能。
　　当然，提出成交的前提是准客户对寿险理念、基本知识、常识有了一定的了解。在沟通阶段或闲聊的高潮时，千万不要提出成交的要求。
　　最明显的成交时机是准客户自己表示出浓厚的兴趣，并直言说：“行!买一份。”
　　这时候，许多业务员往往表现得喜形于色，但要记住：别让胜利冲昏了头。易于做出决定的人，也是易于反悔的人。这时，业务员反倒应当冷静。
　　――先生，您真的全了解了吗?
　　――您是否知道从您签约的这一刻起，这张保单就生效了?
　　――您今天或明天哪一天有空，我得陪您去检查身体。只有体检合格的人才能被保。
　　这样一来，会让准客户心里踏实：“嗯!像那么一回事。”


　　建议：
　　①只有多注意观察，才能把握客户的各种心理反应，适时促使成交。
　　②积累经验，敢于提出，不要畏惧。