有效的图表激励术

   尽管图表竞赛法广为各大保险公司所使用，但是主管人员还是有必要依个别差异设定不同的目标值，以免行销人员因沮丧失望而半途而废。

   只要您走进稍具规模的保险公司，就不难发现墙上持满了各式各样的图表，有长条图、百分比图、及平等图表，这些图表之所以广泛被保险公司所使用，可归因于一向以“业绩挂帅”的保险公司，不得不以公开竞赛的方式，来激发行销人员的最大潜力、达到最大销售的目的。但是，不当的使用图表竞赛法，不但无法激发士气，反而会削减一些较无自信的行销人员往前冲刺的动力。身为主管人员的您，不妨仔细想想，图表竞赛到底为您的单位及行销人员本身带来多少的成绩呢？而您是否懂得如何以图表来激发单位的士气呢？

    强者愈强、弱者愈弱

   美国某保险公司主管，曾广泛地使用长条图竞赛法，来带领手下的十八位行销人员。由于这十八位行销人员的业绩所得与专业知识相距甚大，因此该主管人员为了带动单位的士气，使大家向优秀者看齐。于是在每一季结束时，以长条图标示出每位行销人员该季的业绩，除此之外，在长条图的下方更标上每位行销人员年终奖金的金额；但是，事与愿违，当长条图揭露每个行销人员的业绩及奖金后，结果却显示出强者愈强、弱者愈弱的局面。

   几个星期之后，许多冲劲不够的行销人员眼见仍无法赶上顶尖的销售人员，索性纷纷放慢脚步，而业绩的表现也因此落后了下来。很明显的，虽然当初该主管人员使用长条图的目的是希望借此刺激行销人员，使大家得到辛勤开发的实质回报，但是就许多行销人员而言，长条图的效果非但不大，反而产生负面影响。

   目标百分比法

   有鉴于此，该主管人员乃重新拟定另一套办法，该办法大体上仍延续前述的方式，除了将每位行销人员的业绩表现分别以长条图标示外，在长条图的下方则改以“目标百分比法”（达成目标值的百分之几）来代替原先的“年终奖金金额”标示法。该方式实施后，每位行销人员的业绩，在长条图上出乎意外地呈现阶梯式成长的表现。

   由于该业绩表计算方式必以目标百分比法，故主管人员可依行销人员的个别差异及状况来拟订不同的目标值；举例来说，对于表现突异的行销人员，主管人员不妨采用年终奖金多寡为设定的目标，而对于刚起步的行销人员则不妨另行采用个别目标百分比的设定方式。

   自信心的建立

   凡是人都会有惰性，即使是顶尖的行销人员，在全力冲刺的过程中亦难免受外在因素影响原有的斗志，因而主管人员该如何为行销人员拟定目标，建立自信心，并且不断地向前看齐，已成为主管人员训练部属的重要职责之一了。