根据中国保监会不久前向各保险公司印发的《全国保险营销员持证情况的分析报告》，截至2004年6月30日，中国已有保险营销员148万名，实现的保费收入约占整个保费收入的35％～0％，占寿险保费收入的50％左右。 


    然而这数量庞大的险营销员却未获得与之相对应的尊重。“我曾经在复兴门遇到一个保险代理，本来想问问他投资理财的事，可是聊了几句，我发现他还没有我懂。”一位在农业银行工作的小姐说。 


    “这都是中资保险公司实施人海战术的结果。”泰康人寿西城区的位业务经理说。他表示在保险公司发展初期，为抢夺市场份额，中资保险公司都采用“人海战术”，导致了代理人队伍素质和产能的低下。

 
    “人海战术”觉醒?   


    但是这一切似平正在改变。2004年3月25日开业的中美大都会人寿对管理人员进行了“西点计划”的培训．而对于一线的保险代理．则实施了“寿险规划师”团队计划。 


    “中美大都会的做法，导致了整个保险市场向精英代理方向倾斜。”中美大都会人寿保险有限公司董事兼总经理齐莱平对此很自豪。 


    信诚人寿自2004年8月份以来已召开数期“经理人培训班”：光大永明人寿也将复制面向代理人的行销学院、领袖学院、自我管理学院和财经学院“四大学院”。中宏人寿也推行了“精英保险代理人”培训计划。

 
    “保险说到底是人的行业。其实现在各家保险公司拼的既不是资金实力，也不是产品创新。从根本上说是人员素质。”信诚人寿的CEO谢观兴说。

 
    随着2004年1 2月1 1日保险业的放开，在外资保险公司竞争的挤压下，中资保险公司也开始在“人海战术”上有些改变。比如中国人寿、泰康都设立了培养代理人的学院。 


    但是，保险业的一位人士告诉记者，中资公司销售代理向精英化发展还有很长的路要走。“中资保险公司的很多老总讲究的是营销而非服务理念，对线代理和管理代理的经理培训投入不积极。另外，实力薄弱，对于培训和管理文化不了解。” 

   
    变革刚刚开始 


    在上述的泰康人寿业务经理看来，即使把销售代理培养成精英，这样的变革也还是不彻底。“保险公司与销售人员只是代理合同，销售人员没有安全感。与我一起1996年同时加入泰康的100个销售代理，现在只剩下8个人。” 


    鉴于此，新华人寿已开始尝试把代理人变成内部员工。2004年7月9日、7月2日，新华人寿保险公司分别成立云南和重庆新华保险代理有限责任公司，这两家公司中的1800多保险代理人从原来与公司的“业务代理关系”变为“聘用关系”，有300-1200元不等的固定的底薪，和单位签有正式的劳务合同，是该公司正式员工。以后．新华人寿还将允许公司高层或优秀员工持股。

 
    对代理人实行员工制的还有恒安标准人寿。中国保监会中介部副主任吕宙在昆明表示，成立专属代理公司“代表了中国保险业特别是寿险业营销发展的一个方向”。 


    尽管如此，接受记者采访的中宏保险、人寿保险、友邦保险和中美大都会的高层都认为，销售代理制短期内不会有改变。“把保险代理变成内部员工是个庞大的支出，新华人寿的做法很难铺展开。” 泰康人寿的业务经理表示。 


    在他看来，现在的销售代理制可能会被“保险超市’所代替。2004年7月底，国内第一家“保险超市”现身上海。这家名为上海合泰保险代理的超市集合了几乎沪上所有保险公司的产品。根据该公司介绍，保险超市的工作人员不同于保险公司的代理人，他们是经过公司内部培训的、来自金融保险领域的专业人士。 


    不管是变成内部员工，或者成为“保险超市”的销售员．保险销售人员的升级战已经开始，而目前演得最轰轰烈烈的，当属精英式培养战略。