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开发客户的四项方法

来源：网络搜集更新时间：2006-07-04

开发客户四项方法

　　开发准保户是一切业务的源头，没有「开发」，绝无可能有促成，至于开发准保户的方式，我们看看戴维斯先生怎么做？
　　保户的开发是一切业务的源头。如果没有开发，那么根本谈不到「接近」，更没有所谓的「促成」了。因此，「开发」就像是汽车的引擎，一辆没有引擎的车子，即使再豪华，充其量只能说是模型而已。
　　美国百万美元圆桌会议的一员戴维斯先生，以他的亲身经历，提供了四项开发准保户的途径，以供我们参考。

　　让朋友成为智囊团

　　（1）尽可能的去认识高收入的人：戴维斯先生本身会去参加高尔夫球俱乐部，或是渡假休闲俱乐部。因为参加这类性质俱乐部的人，通常都是高收入的人，他因为参与这类组织，可以顺理成章地取得通讯录，以及一些基本资料，人面自然较广。
　　（2）组织一个智囊团：这里虽名为智囊团，却不是一个正式的组织。而他的意思是多与您的朋友联络，让他们提供一些适当的人选，让我们去开发或是拜访。
　　这些方式实际上就是缘故法，也就是先从周遭认识的朋友，开始推展我们的业务；再请朋友们推荐他们的同事或是朋友。如此经由人引见的方式，对方通常是较有保险意愿的人，促成的机会较大；相对的，碰钉子的情况会较少发生。
　　（3）开发同一类族群：如果我们能够打进某一个群体之中，那么我们的生意，便可能会接二连三的上门。
　　这话怎么说呢？因为某一群体之中的成员，他们必然有相类似的特征，同时团体中成员的行为是互助的，也就是某一成员有着某样的行为时，可能具有「传染性」。
　　举个例来说，甲公司的职员，中午大部分是打电话叫餐盒来吃；有一天A先生吃腻了餐盒，于是到公司后头一家新开的速食餐饮去解决民生问题，结果他回公司之后，大大的赞赏一番。那么我们可想见的是，不管那家餐饮店是不是真的合大家的口味，但是短期内上门的顾客一定会增加。

　　同类团体成员特征类似

　　因此，如果有某一成员，参加我们的保险之后，我们就可以利用「传染性」的原理，在同一个族群之中，开发到更多的客户。
　　（4）主动找寻：这种方式与打冷门电话（cold call)有些许不同。
根据戴维斯先生的说法，主动找寻是有目的的，而冷门电话或是寄DM则是广泛的。
　　戴维斯先生主动找寻的对象，通常是在从事某一项工作的，例如他会在房屋仲介公司中，找寻正要卖房子的客户，或是想办法找寻到正打算从事投资某行业的人。因为这类人的资金通常较为充裕，也较有意愿投保。
　　其实戴维斯先生的开发方式，并没有什么很特别的地方，但是他提供给我们一个较有系统的开发方式，使我们可以更按部就班地完成我们的理想。

（佚名）

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