财产险公司营销团队发展五忌-成功保险网

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财产险公司营销团队发展五忌

来源：中国保险报更新时间：2006-07-04

    近年来，随着国内保险市场的逐步放开，无论国外知名保险还是国内超大型企业都纷纷抢滩中国保险市场，力求在飞速发展的中国保险市场上能够站稳脚跟，淘得一桶高质量的金子。而在这群雄逐鹿的过程中，几乎所有保险公司无不以发展营销团队为公司发展的主线，而且，在经过一段时间的运行和实际摸索后，往往是寿险公司大多发展起来了，但几乎又是所有的财产保险公司不得不忍痛放弃营销团队的大规模建设，转而维持一个比较小的所谓直销队伍，从而保持一种不是很快的业务发展速度，勉强完成上级公司下达的业务考核指标。纵观财产险公司营销团队发展的轨迹，笔者以为，其营销团队发展的失败无不跟违反“五忌”有关。

    一忌团队发展没有土壤。寿险公司的营销团队之所以能够成功，与其多年来经历了无数的失败和长时间的坚持不懈有关。寿险公司发展营销团队是领导者们的思想经历了血与火的洗礼后，根据中国的人口国情和将来的寿险业发展形势，不得不作出的选择。因为他们承认“只有营销之路才能发展寿险”的事实。
寿险公司认识营销用了近十年的时间，引入了规范科学的营销管理体制，是全体寿险人共同的认识。而财产险公司只是看到了寿险公司的快速发展才有了学习营销管理和发展营销团队的欲望。更多的是，在短时间的模仿后，由于内部环境的不理解和格格不入而不得不放弃。

    二忌上级要求急于求成。营销团队和营销管理体制是实践证明了的保险发展之路。它在团队建设中讲求基础和层次，注重主管分级管理，在收入机制上尊重血缘关系。因此，营销团队的倒金字塔状团队组合最重要的是打好基础。而且，这个基础绝对不是一蹴而就的。但在财产险公司，营销团队打基础阶段的缓慢发展和不断投入肯定与直销业务的立竿见影形成鲜明的反差，财产险公司的上级往往等不上团队成型就命令其下马。这也是财产险公司多数营销团队流产的主要原因。

    三忌内部培训没有机制。多年的直销业务习惯和几乎一成不变的员工队伍，使财产险公司上下养成了各自为战的工作习惯。公司内部几乎不需要培训，偶尔的业务学习也只是解决个别业务问题。因此，即使有识之士花费九牛二虎之力组建了营销团队，也会因团队缺乏师资和持续科学的系统培训而使团队不能长时间维持。实际上，财产险公司的营销团队要想留存，关键是解决好营销人员前三个月的培训和技能提升问题。

    四忌内部成本不被理解。财产险公司营销团队经营的亮点是，把外部的展业公关成本换成了内部的教育培训和团队管理成本。这不是简单的等量代换，而是业务发展方式的一种革命。营销体制将外部成本改变为内部成本，加大了业务的稳定性和可靠性，使生产力加倍提升。但是，团队发展和维持的成本恰恰是许多财产险公司的经营者所不能接受的。

    五忌增员活动没有坚持。一个营销团队的建立，往往需要长期不懈的增员活动和持续不断的教育培训，同时，还需要在业务发展过程中不断大浪淘沙，对营销人员进行考核和淘汰。要保持营销团队的士气和人气，必须维持一定量的人力。因此，将增员活动制度化、规范化、经常化，做到定时组织和定量培训是非常必要的。财产险公司的营销团队不能维持许多时候是因为人员流失快于增员。

（伊布新）

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