【故事】唐开元年间，有个小和尚名叫道义，常在衡山上练习坐禅。南岳怀让禅师知其根基不浅，就去点化他：“你坐禅图什么？”

　　道义回答：“图做佛。”

　　禅师于是取一砖，在他庵前的石上磨。

　　道义很奇怪地问：“你磨它干什么？”

　　禅师说：“磨镜。”

　　道义嚷道：“砖怎么可以磨成镜呢？”

　　禅师遂不紧不慢地说：“磨砖不能成镜，你靠坐禅又如何成佛呢？”

　　【感悟】关注本身比关注形式更重要。

　　【应用】保险营销的真谛不在掌握多少营销的技能和方法，而是对人性的理解和关怀。很多人都说做保险就是做人，有很多内涵值得体味。

　　总有可爱之处

　　【故事】数年前看过L?汉斯贝里的一出戏《阳光下的葡萄干》，其中一段至今难忘。戏中，一个非裔美籍家庭从他们父亲的人寿保险中获得了一万美元。母亲认为这笔遗产是个大好机会，可以让全家搬离哈林贫民区，住进乡间一栋有园子可种花的房子。聪明的女儿则想利用这笔钱去实现念医学院的梦想。

　　然而大儿子提出一个难以拒绝的要求。他乞求获得这笔钱，好让他和“朋友”一起开创事业。他告诉家人，这笔钱可以使他功成名就，并让家人生活好转。他答应只要取得这笔钱，他将补偿家人多年来忍受的贫困。

　　母亲虽感到不妥，还是把钱交给了儿子。她承认他从未有过这样的机会，他配获得这笔钱的使用权。

　　不难想象，他的“朋友”很快带着钱逃之夭夭。失望的儿子只好带着坏消息，告诉家人未来的理想已被偷窃，美好生活的梦想也成为过去。妹妹用各种难听的话讥讽他，用每一个想得出来的字眼儿来责骂他。她对兄长生出无限的鄙视。

　　当她骂得差不多时，母亲插嘴说：“我曾教你要爱他。”

　　女儿说：“爱他？他已没有可爱之处。”

　　母亲回答：“总有可爱之处。你若不学会这一点，就什么也没学会，你为他掉过泪吗？我不是说为了一家人失去了那笔钱，而是为他，为他所经历的一切及他的遭遇。孩子，你想什么时候最应该去爱人：当他们把事情做好，让人感到舒畅的时候？若是那样，你还没有学会，因为那还不到时候。应当在他们最消沉，不再信任自己，受尽环境折磨的时候。孩子，衡量别人时，要用中肯的态度，要明白他走过了多少高山低谷，才成为这样的人。”

　　【感悟】爱即恩典，对人对己。失败的人更需要爱，学会抚慰失败者痛苦经历的心灵而不是关注失败本身，方显爱之本色。

　　【应用】保险营销团队经营中不要给“挂零者”太多的压力和指责，没有谁不想从客户那里成功签单，“破零”过程中代理人心灵感知的痛苦，更需要让爱意去消融。

　　关注的焦点

    【故事】在一次空手道表演赛中，黑带高手以七段的实力，徒手劈开十余块叠在一起的实心木板，赢得观众热烈的喝彩与掌声。黑带高手将十余块木板叠了起来，亲切地搭着男孩的肩膀，问他：“如果你想劈开这叠木板，你的着力点会放在木板的哪里？”

　　男孩指着木板的中心：“这里，我想一定要打在中心点。”

　　空手道高手笑道：“也对，木板架高时的中心点，的确是最脆弱的部分。不过，如果你将着力点放在最上面这块木板的中心，当你的掌击中那一点时，将遭受同等力道的反击，令你的手掌反弹且疼痛不已。”

　　男孩不解地问：“那究竟该把注意力放在哪个部分？”

　　空手道高手指着最下面那块木板的下方：“这里，把你所有的注意力都集中到木板的下面，你一定要想着自己将要达到这个地方，这样，木板对于你就不再是一个障碍了。”

　　【感悟】古人云：“取法其上得乎其中，取法其中得乎其下。”关注目标的焦点不同将影响达成的结果。目标本身与成功与否无关，但为此而要去守住的决心和意志，却使结果向好的方向发展。

　　【应用】从事保险营销，将关注的焦点落在以人寿保险销售为基础，以积累和搭建人脉关系为诉求上，与停在以签单为使命，提高收入为目标上有着很大的不同，对从业者的影响也会因此形成很大的差异。