1、“要是我交了保费以后你不做了，怎么办？”


　　有些客户迟迟下不了决心，最后竟提出这样的问题：你现在那么积极地一次次跪来找我，如果我把保费交了，而你过些日子又不在保险公司做了，我该怎么办？
　　现在的客户对服务的期望很高，不希望自己交了钱，做了几十年的要算，就再也找不到原来的营销员了。这种心情十分正常。
　　确实，寿险营销业有如大浪淘沙很多业务员由于种种原因离开了保险公司，这个行业的脱落率比起其他行业要高出许多。
　　有人作过统计，寿险营业第一年的脱落率在50%左右，到了第三年，已达到80%左右。
　　为了消除客户的顾虑。你可对他说：“跟您谈保险，我的身份是保险公司的代理人，我现在是代表公司来的，不是我个人来的。所以说我的去留您一点关系都没有。”
　　“您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上面载明了权力和义务。只要弄清这一点，我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。”
　　“就算我真的要离开保险公司，您的保障是不会变的。买保险以合同为准，您凭保单可以得到同样的福利，是保险公司在替您服务。”
　　“而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心把寿险营销作为自已的终生事业，绝不会轻易离开，这点请您放心好了。”
　　“更何况我们公司里有很多优秀的营销员，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。”
　　“我们公司还专门成立了客户服务部了，他们也会为您提供良好的售后服务的。”

2、“你都说不清，还来动员我？”


　　有些客户习惯于挑别人的毛病，我们在展业过程中，因为涉及的话题面非常广，所以很难做到行行专业，特别是像重大疾病这类话题，我们往往无法说得很清楚。
　　客户也许会说，你连这些病都讲不清楚，还来动员我买重大疾病保险？
　　这时候，你可告诉客户：“我是保险公司的业务员，不是专职医生。我的主要工作是做保险代理地。对于这些病，我确实了解不多，如果您真的需。我可以专门去请教医生。不过我觉得这些都不太重要。重要的是我们公司对这些疾病提供担保，一量患了这些病，公司一定会给保户提供经济赔偿的。”
　　人是情绪言动物，所以控制好自己的情绪就可以凭借自已的力量去改变客户的情绪。

3、“买保险交钱时容易，领钱时很麻烦。”


　　你可以说：“谢谢您已经决定买保险了。按照公司规定，第一期保费是由我们这些上门推销的营销员收取的，所以您会觉得很容易。而到您领款的时候，我们同样会为您提供方便。”
　　“比如，由我们直接把钱送到您的手上，或者通过银行划到您的帐户上，不知您是否想念银行的服务会越来越好？所以，我们的服务水平当然也会不断提高。”

4、“我有朋友也在保险公司，如果要买，我会找他。”


　　有些客户听我们介绍了半天，又提了很多问题。等样样事情搞清楚后，却告诉我们，他有朋友在保险公司，如果需要他会向他的朋友买保险。
　　这时候，辛苦了半天的你可千万别变脸。你可以说：“您有朋友在保险公司还能和我谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才机会。
　　“现在保险业这么发达，全国十几万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点都不奇怪。既然您有朋友在保险公司，那我想念您对保险一定也比较了解了。”
　　“但话又说回来，买东西不一定总是要朋友买的。比如，您也一定有朋友在卖服装、志家电，或者志其他一些生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧？“
　　“尤其人寿保险，又是一个长达数十年契约，为您服务的业务员是否专业、专职、热心，才是最重要的。？”
　　“我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友也介绍过来跟我买。他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心，”
　　“如果向朋友购买，碍于情面可能不好问得太多。一旦发生权益受损的情况，往往为了氨根究底造成朋友间翻脸，或者为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧？”
　　“而且一回生二回顾熟，今天咱们聊得这么开心，说起来我也可以算您的朋友了，能不能给“我一个机会，让我用最专业，最周到的服务，来满足您的要求呢？”