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谁是我的准保户?

来源：网络搜集更新时间：2006-08-18

    准保户与一般人的区别

   “准保户与一般人有什么区别呢？”有一些营销员时常这样问我。事实上，我们很难用一道数学公式将准保户与一般人严格区别开来。因为准保户本身就是一般人中的某些个体。他们与一般人在外表上没有区别，对保险的需求也是无形的，有待营销员去开发的。但作为专业的保险营销员，为求得顺利地开展业务，我们有时也可凭着经验对可能成为我们保户的人士及家庭进行判断和筛选。

    一般来讲，保险营销员在进入公司时都要接受一段时间的岗前培训，培训讲师也都要谈到这个问题。概括起来，可能成为我们准保户的主顾要同时具备以下几个特征：

1、有寿险需要的人

   “有寿险需要的人”，就是指他们本人对保险的功能与作用有一定了解，并对投保有一定兴趣的人。
    原则上讲，凡是活着的人都需要人寿保险。只要准保户在自己的主观意识上能够接受它，任何人都应该拥有它。
我们在这里强调的是“主观意识”，是因为社会上确实存在着这样一些人，他们对保险抱有强烈的排斥心理，容不得保险营销员作任何说明和解释，就将其拒之门外。对这一类人，我们虽在客观的理论上说他们也需要保险，但却一时难以与之进行思想交流与沟通，因此可将他们列作“对人寿保险具有排斥心理”的人，而暂时不作进一步的接触拜访。

2、付得起保费的人

    自保险事业诞生以来，还没有一位营销员向大街上的流浪汉推销保险，因为他们朝不保夕，实在是付不起保费。
    世界上最好的投资，莫过于在你最缺钱的时候给你最多的钱。但保险也同样与任何其它经济行为一样，有投入才会有产出。人寿保险既然是一种“人人为我，我为人人”的互助行为，因而拥有它的人当然要付出一定的代价才能获得。所以，我们的准保户应该是收入比较稳定，且付得起保费的人。

3、身体健康，且能通过公司核保

    正如为了保证募集到的鲜血能在紧急时候派上用场而要求献血者身体健康一样，参加人寿保险的人，保险公司同样要求其身体健康，且能通过公司核保。正如你们知道的一样，保险是遵循“大数法则”来组织运作的，是千千万万的身体健康的人每人拿出极少数的钱交由保险公司聚集成庞大的财力，作妥善的管理和运用。在这千千万万的人当中，一旦有谁发生不幸或约定的事故时，根据公平合理的制度，由保险公司给予他所需要的补偿，保障他本人或他的家属能继续过着安乐和祥的生活。
    所以，只有绝大多数投保人，严格地说是被保险人在投保前和投保后一定期限内都处于健康状态，都能按期续交保费，才能真正发挥人寿保险“集多数人资金帮少数人渡过难关”的作用。

4、易于接近的人

    做保险行销，毕竟是跟人打交道的事业。在开展这项业务，首先得要找到面谈的对象。然而事实上并不是所有的人我们都可以接近的。比如那些身居要职的人，尽管明知他们不但需要保险，而且需要的保障应该较大，较全，但由于他们特殊的身份，一般人几乎无法接近他们。当然这类人就很难成为我们的展业对象。有些人与我们的人生背景差得太远，即使有机会接近，也无法深谈以致长期交往。
    另外，还有一类人也很难接近，他们的精神世界往往与常人不一样。他们的生活内容封闭，思想观念保守，常常用怀疑的眼光视察周围的人和事，性格固执，意识偏激，从心理学的研究角度上讲属“偏执型人格”。这种人一旦对某些事务形成看法后，很难改变，比较固执，是很难接触的一类。他们自然也很难为我们的准保户。
    上述有关判断是否可以成为我们的准保户的四大要素条件。事实上，同时具备上述四大要素条件者，也未必就能成为我们的准保户。现在，我们只要改变一下视点，从我们自身的条件出发，会发现许多具备了上述四大要素条件者，并不一定就是我们的准保户。这里面有一个社会交际面的限定问题。这也是我们今天要说的重点内容。

（佚名）

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