社区展业经验谈


    社区展业的形式并非象一般人理解的那样，摆几张桌子，放几把椅子，竖几面旗子就能见成效。很多小区居民对这样的保险宣传看都不看一眼。因为他们知道这是来“做生意的”。


    罗女士不像其他营销员那样极其肤浅地进社区。她虽然也将自己的市场定位在社区，但她却是首先利用了自己的专业特长，通过为小区居民提供专门服务，并逐步建立起了自己的人际关系网后，才进而大幅度提升保险展业效率的。


    罗女士从事保险营销工作已多年，业绩一直不错。由于曾经是医务工作者，加上她待人谦和，总能时不时地签上几张单。一个偶然的机会，罗女士听了个“养身保健”的讲座，她突然意识到，一个潜力巨大的市场就摆在自己面前。正好，罗女士的丈夫有健身爱好，常在公园组织中老年人锻炼身体。借着丈夫的好人缘，罗女士结识了许多健身爱好者。除了年龄大了点，这些人实在是购买健康保险的好对象。罗女士想以介绍保健知识为突破口，向大家宣导这种理念：锻炼是保证身体健康的重要手段，但万一生病住院，保险就可以发挥作用。保险和锻炼是健康的双保险。


    罗女士的想法得到了丈夫的支持。在罗女士的策划下，丈夫和另外几位健身爱好者联合向社区居民委员会提出申请，成立健身俱乐部。这一要求很快得到了支持。俱乐部借用了社区老年活动站的一间小屋，罗女士还从家里搬来了被儿子淘汰的电脑。


    从那天起，每到傍晚或节假日的上午，罗女士和她的丈夫就会一栋楼一栋楼、一个单元一个单元地走访住户。罗女士制作了健身俱乐部的宣传资料和健康状况档案卡。每进一家就介绍说：“我是位退休医生，现在在保险公司工作。我来协助我爱人做社区健身俱乐部的工作。看病可以找我，了解保健知识也可以找我。”


    罗女士为拜访过的住户做了电子文档，保险准客户就将在这里诞生。丈夫邀请来了体育学院的运动营养学老师和罗女士一道举办讲座，专门从“油盐酱醋”讲起，讲日常饮食与健康的关系，讲科学锻炼，讲健康理念。渐渐地，晚上出来散步的人越来越多，参加俱乐部活动的人也与日俱增。罗女士从公司开完晨会回来，还能看到很多老人在楼前楼后锻炼。几乎所有老人都认识她和她的丈夫，连这些老人的儿女们也认识他们，还很认同罗女士关于“身体健康和财务健康是生活快乐的两大支柱”的观点。


    其实客户群就在你身边。