在寿险行业里，如果一个营销团队每月保费收入稳定，队员之间团结合作，职场气氛融洽，那么，这就是一个健康发展的队伍。不过有时候营销团队也会“生病”，出现一段时间以来，整个队伍总保费收入低于一般水平，队伍缺乏战斗力，士气低迷的症状，这时候就需要给队伍把把脉，找出病因，对症下药。

    一个团队实力如何，每个月总保费量多少是最直接的体现。总保费量通常是由件均保费、团队活动率和人力资源三个主要因素决定。件均保费简单来说就是在选定的单位时间内（一般以一个月为单位时间），团队保费收入与保单件数之比；活动率是指在选定的单位时间内，团队出单人数与总人数的比率；人力资源是指团队人员规模。团队的保费量不大，无非是由于以下几种原因导致：一是件均保费低。件均保费低很有可能是由于队伍销售技能较差，销售单一产品而未将产品进行组合销售，或是由于产品转型，如保障型向投资型转变，业务员对产品未完全接受而导致的结果。二是队伍的活动率不高。主要表现为整个销售队伍出单率低，只有个别展业高手有业绩。这是由于业务员从业信心不足，心态不好，对拜访有压力，或者是团队中有不良的、消极的思想在蔓延的具体体现。三是队伍规模小。队伍人员少，即使件均保费和活动率都很高，保费总量增长也难免有限。

    针对上述这些情况，可以从以下几个方面入手，对团队进行有效调整，从而改变状况。


　　一、加强营销队伍有关销售技巧方面的提升，提高队伍的展业技能。对于件均保费偏低的团队，适当做一些产品组合销售，并对业务员进行早会强化宣导，使业务员对不同产品形成不同的销售理念，尤其对一些新人，可以只要求其按组合的商品进行销售。事实证明，这对提高个人销售业绩不无好处；对于活动率偏低的团队，公司在强化培训的同时，提供资源和制作辅助资料，公司营销主管、营销管理部门要善于找借口搞推动，如中国申办奥运成功，某公司营销部就向营销员宣导，公司将设计制作一批庆祝申办奥运成功的保单封套，在某一时间之前出的保单都可以使用这一特殊意义的保单封套，后来效果出奇地好，几乎每个营销员都出单了，并且件均保费大大高于以前。还有例如过年过节以公司名义组织“送福贴”活动，让业务员有一个拜访客户的理由，从而减少拜访压力。


　　二、加强团队与团队之间的经验交流。有些队伍由于对新产品未完全接受，导致保费收入低于一般水平。因此，主管可以联系其他团队的展业高手，进行团队之间的交流活动，通过交流，改变团队成员对新产品的销售理念。这样还有利于在不同团队之间开展业务竞赛，提升士气，从而提高整个队伍的业绩水平。


　　三、做好团队的思想工作。营销员在展业中不可避免会出现情绪低落消沉的时候，如果销售队伍中存在有不良的、消极的思想，就会导致整个队伍凝聚力下降，逐渐影响队伍成员的展业信心。这时主管可以通过找个别成员谈话交流，或者制订有关规章制度，禁止不良思想在职场内散播，并采取相应奖惩措施，有效控制消极思想的蔓延。


　　四、扩大营销团队的人员规模。有效增员不失为增加保费收入的一个良好途径，大家都知道增员的重要性，但实际过程中增员存在种种困难，尤其是竞争比较大的城市，应大力挖掘主管增员积极性，通过血缘关系稳定队伍，减少流失与脱落，达到提升业绩的目的。