第三节　发掘，制造并加强愿望


　　每当我们的愿望越来越强烈时，我们才会采取行动，也唯有在这以后，才会一步一步登上阶梯，这种感觉无论是在签署投保书买更多保险、置产、结婚或任何事都一样，有时这种愿望只是一个希望或潜在的欲望，有时有这种愿望，我们根本没有感觉到，直到需要或欲望变得十分强烈，而把人性内的懒惰驱逐于无形时，我们便受到鞭策而采取行动。
　　在推销人寿保险时，我们发掘和制造愿望，然后强化它们，身为主管也必须遵照同样的程序，无论任何情况下，我们都是“愿望的制造者”。
　　我们知道，人并不为金钱本身工作，都是为了金钱可以购买的东西工作。新车、新房子、海外旅游或让孩子上课外辅导课这些都是需要去支付的东西，明智的主管懂得将愿望寄托于这些东西，而不只摆在金钱本身。戴尔。卡耐基在其著作《如何赢得朋友及影响他人》一书中认为对大多数人最具激励力量的是“希望受到重视”这就是人性基本情感的诉求，竞争性的推销活动树立了个人成就的标杆，在办公室廊柱上将本月夺魁的照片加框贴出，所有这些事物都只为了一个目的，因为它们诉求的正是人喜爱受人褒奖的基本欲望。
　　成为“十大杰出人物”，成为“值得信赖的人物”，成为“正规军”而非“后备部队”，在高级主管面前发表演说等类似精神上的奖励，有时甚至比想用金钱购买东西的欲望还要强烈。
　　每个人都有某些愿望、希望、欲望，无论是充分发挥或藏之于心。发现它们或制造它们然后增强这些愿望正是主管的工作及主管的绝佳机会，而在这些愿望中，分量占最大的就是受到“夸奖”及“肯定”。

      第四节　强化他得目标


　　单是发现他的愿望、增强它的愿望，激励的工作并不算完全，这就象汽车的齿轮尚未衔接完毕，便想行驶一样，我们必须使它内在的驱策力（这是我们替她制造的）得以跟他每天的业务活动结合起来，我们必须使它得愿望变得真实、活跃、强烈，并且清楚地显示出来。当我们增强他想住在更理想的居住环境，想买新车，或想度个舒服的假期的愿望时，我们便把这些愿望转化成有明确时间、有明确方式可以达成的目标，然后促使他得以更接近这些愿望并最后达成。

      第五节　帮助他自我肯定


　　是否在每个人的心灵深处都有把握自己能够在这个有高收入但竞争激励的寿险业中独占鳌头，这点我们颇为怀疑，至少他的信心常会动摇，尤其实习期间便更不容易建立起必要的信心。但一定要有人替他建立足够信心，这又是主管负起地责任。
　　促使他衍发信心的方式有许多种，在某个人身上或许可以把他成绩表现最优秀的60天或6个月的记录拿给他看，使它对自身的力量产生鼓舞作用，更简单的方式就是把本月份产量达责任目标、荣登优秀业务员的名单例举出来。
　　大多数人对自身的能力缺乏信心；大部分的业务员不知道自己的力量，主管的责任正在利用一种、十几种或几百种方法，帮助他肯定自己，不过在这之中最重要的就是主管本身对业务员必须先有信心。

      第六节　发掘他的技巧


　　还有其他激励的方法我们可以使用，我们提起它的次数也很多可是我们确实认清它的力量了吗？
　　晚上和一群朋友聚会，是谁走向钢琴开始演奏？谁在另一个角落开始讲故事？在这种情况下，这些人是不是各有所长？人类行为一个不证自明的事实就是我们都在寻求机会露一手给别人看。
　　那么，推销员又如何呢？他不正像喜欢钓鱼或热衷玩牌的人？由于他有取悦他人的本领，所以愿意走出去炫耀这番本事，诚如那位桥牌好手一样，有意在众人面前展露本身的才能。因此，激励过程的重大步骤，就是帮助业务员发展他的技巧通过训练、预先演练、工作上的指导好让他对自己产生信心，并由自觉有高度技巧而衍发一股强烈的驱策力量。

      第七节　重燃热忱


　　在个人激励过程中，还有另一个步骤，那就是重燃起热忱。与其他单一的特质比较，热忱显得更重要。
　　热忱是寿险事业成功的基本要素，甚至在大多数人类的奋斗中热忱是不可或缺的。我们都知道，有些人尽管有缺点，却用热忱弥补，热忱可以使新业务员精神焕发，弥补缺乏经验的弱点，但热忱也有消退的一天。你的工作就是在不断地重燃业务员的热忱。
　　业务员一般的事务表现欠佳，没有正统的方式，但仍然获得成功的例子不少但哪个业务员因缺乏热忱而成功的呢？有位具有多年经验的主管说道：“成功的业务员必须有处理逆境的能力。”但要摆脱业务员的挫败感，唯有借助于热忱不是俗气的、人造的热忱而是来自信心及相信寿险事业是伟大、有很大发展机会、为他人服务的工作。
　　因此，你需要不断在业务员心中建立及重新点燃热忱的火把，使其愿意为所代表的行业工作。为公司及服务业效名。

      第八节　结论


　　一个农夫告诉你，每个人都可以在新的田地种植并收获谷物，但假如要在种田这一行生存下来，年复一年期待有丰富收成的农夫却不能让肥沃的土壤变得荒芜，他是一位自然资源的维护者，在他眼中凡是在土地中拿走的，必须再拿回来。
　　一个主管不必考虑他人想法、不必引导、不必实践引导，或者也可以或多或少获得某些成功，对真正成功即真正领导的丰富报酬来说，是很可悲的。
　　要同意这些看法很容易，只要对这些良好领导的基本要素，用口头敷衍了事，只要说：“是……是……”，然后将他置之度外，除了极少数的例外成功的机会实在太少。
　　本章已重点将每位领导者必须培养的特质、必须做到的事务、必须采取的步骤加以说明。在这里再说明一下：这些特质、事务及步骤都没有妥协余地。
　　如果你想做一名成功的主管，就必须也做一名成功的领导者。这对你来说，真正的领导才能由本章所提示地若干原则组成，这是你务必诚心、审慎、明智地确立的。然后。通过实务及活动，可以向你的业务员证明你是一个实实在在的领袖人物！