31  先走后坐的保险营销禅学

    有一个恶贯满盈的人，当他服刑期满后，为了悟道，开始一个艰辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行走方式，历时数月，环岛一周，终于在万般艰辛下完成他的行程。禅学，讲求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活动中，体验深入浅出的佛理，从而应用于待人处事上。
    禅，先走后坐是也。
    保险营销员的成功之道，往往也是充分运用这个先走后坐的禅学观念。
    先走指的是：一日多访；人际开拓；协助他人；倾听不满；排忧解难；了解被拒之因；教学所长；售后服务。
    后坐指的是：活动记录；反省回顾；检索卡片；请教赐益；拟定策略；沙盘推演；温故知新；重新出发。
    当汽车业务员苦叹业绩不佳，客户无处可觅时，业务经理命令其往楼下望去，大喝道：“下面那些开车的人，都可能是我们的客户！”
    丰田汽车以行销技术闻名于世，其业务员之训练，即是在平日开车时，培养敏锐的观察力，如以录音机录下开车时看到的旧车的牌照号码，然后回公司后追踪、处理、过滤其资料，以完成促销的目标。
    佛理有言“麻三斤”，即是平日生活，周围环境，细心品嚼，即有可观。
    一位知名画家说道：“画画不比做饭重要”
    一位小说家也说道：“扫地的价值不低于写小说。”
    道行高深的僧人曾说过一句发人深省的话：“苦行能开智慧”。苦行，先走是也。
    开智慧，即后坐省悟，重新出发。

    32  死守两个目标的绝食挑战法

    一位经理从基层业务员干起，经过数年努力，才升到现在职位，其中经历了无数辛酸与挫折，业务工作永远有接踵而来的挑战，这位领导者能有今日的成就，即是秉持一项利器――死守两个目标的绝食挑战法。
    第一个目标是：设定每天的访问件数，每天抱着“不完成这个件数，当天就不吃晚饭”的决心，以这种坚毅的从业精神，自己勇往直前，义无反顾。
    第二个目标是：设定每周的业绩数字，每天抱着“今天一定做到这个业绩”的决心，给自己施加压力，刻意完成自己的目标。
    做到这个地步才叫做“我尽了力”。
    百丈怀海禅师年逾六十，仍无一日停下工作。
    在严寒酷暑即使年轻的众僧尚且吃不消，而百丈禅师还是照常与众僧们一起下田干活，百丈年届耳顺之年，可谓年迈力衰，大家担心他体力不支，便决定把他平日用的镰刀和锄具藏起来，好让他找不着农具，就在家休息调养。
    不料，隔日，百丈禅师要出去劳作，遍寻工具不着，只好歇息。但他什么都不吃，而兀自进入坐禅三昧。
    众僧看他一连多日都不思饮食，便问他原因，他答道：“一日不作，一日不食。”
    他以此晓喻众僧：日常生活的种种都是学禅，没有动，即没有禅。先走后坐的业务工作就是最佳体验。
    秉持百丈禅师“一日不作，一日不食”的工作哲学，日积月累，持之以恒，坚守两个绝食挑战的工作心态，用心用情，用力用命，业务目标必可如期达成，顺利超越。

    33  关心别人，赢得信心

    多年来未与苏联有过民间经济往来的台湾民间团体，近年来有了大幅度的转变。从曾来访的苏联莫斯科市市长、副市长、大学校长、纺织部长，可以看出台俄的经济往来，已有春江水暖之势。而促成此事的就是在台湾企业界耳熟能详的行为科学家――陈怡安博士。
     陈博士在初访苏联之前的半年时间，读了几十本有关苏联的政、经、文、史的书籍，光是与戈尔巴乔夫有关的书，他就读了七、八本。
     由于美国朋友的介绍，陈博士见到了第一个苏联官方人员，凭着他过人的口才与丰富的学识背景，赢得了对方的信任与欣赏。于是在不断的介绍推荐下，他见到了许多高级官员和具有影响力的学者，为将来进一步与苏联建立经济互助关系，奠定了良好的基础。随后即安排该国几位重量级人物来台访问，造成相当轰动。
     陈博士说，到苏联要做大生意，就得和具有决策权的部长级人士接触。而这些高级官员多具有博士学位，并与学术界保持密切的接触，政治、文学、艺术素养都相当高。和他们斤斤计较洽谈生意不一定有效果，反而和他们谈“普希金”“卡拉马助夫弟兄”的小说情节，更能使彼此心灵契合，有助生意的商谈。
     陈博士是行为科学家，当然更注重人际关系的往来与诚挚关怀的互助法则。初访苏联文化部文化交流处处长伊凡?包杜时，他发现对方面露病色，知其有罹病之苦，陈博士每天亲自帮伊凡?包杜做脚底按摩，减轻其病痛，并建立彼此的信任与深交。
     姑且不论苏联与台湾的贸易是否有如预期中的顺利，至少陈博士在做生意之前，所显露的是超人一等的接近能力。这一点，也正是作为一名推销员所应具备的。
     准保户有五个条件，称之为保户的锁链（CHAIN）――
     一、Character：即关心家庭的个性，亦即责任感，一个有心保护家庭的一家之主，才是购买保险的重要条件之一。
     二、Health：标准的健康状况。
     三、Approach：能接近晤谈的人，才有可能促成保险。
     四、Income：经济收入足够负担保费。
     五、Need：保险需要，分为保障需要与经济需要两种。
     主动关心别人，才能赢得对方的信任，进而得到进一步接近的机会，掌握商机，无往不利。

    34  锲而不舍，金石可镂

    台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，王董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，使铃木工业公司成为中视的大客户。
     理想陶瓷公司董事长梁清政，十多年前创立理想工业公司，为推销理想牌瓦斯炉，拜访地区经销商时常遭拒绝，曾经有一位经销售商，一共去拜访六七次，留下六七张名片，才获得对方的接见与首肯。可见理想牌能成为台湾瓦斯炉市场占有率最高的牌子，绝非偶然。
     常听某些外勤干部拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。亲爱的同仁，成功与否，就看你的努力多大。
     保险从业人员在业务的开拓上，难免会碰上稍微棘手的人际关系难题，困难的是不仅不能逃避，还得积极去解决这些令人头痛的问题，进而化敌为友，使反对变成为支持，顺利完成任务。
     所以，要降服棘手人物，有以下九大利器：
     一、即使对方令你感到棘手，也不要疏远、回避他。
     二、有任何活动，不要忘了把他当成伙伴之一。
     三、当对方找你麻烦时，最好佯装不知，不当一回事。
     四、辨驳或向他提出忠告时，必须把你论点集中于一处。
     五、你的论点，不能掺杂个人感情，必须针对议题的客观性。
     六、应以淡然的态度帮助对方，不要有施恩的姿态。
     七、在暗地里协助对方。
     八、找个与对方亲近的人做桥梁，逐渐建立彼此友好关系。
     九、关心对方的嗜好、子女，和工作，即是对他的尊重。
          
          
          手把青秧插满田 低头便见水中央
          心中清净方为道 退步原来是向前