我们期待着晨会能产生巨大的激励作用，鼓舞士气，推动业务的增长，但绝不是单个的人的成长。因为最终我们所希望看到是一个团队，一个整体的前进与成长。寿险从业人员在成长过程中难免有高低潮之起伏，加上市场竞争的激烈性，团队成员难免受挫。此时，团队文化建设，创造团队归属感，使其成为始终是一支不断成长的激励性团队显得尤为重要。  


    一、建立激励性团队的方法 


    建立激励性团队的方法： 
    （1）晨会运用激励 
    晨会的实质是一种教育，参加晨会不仅可以获取新知识，还能使自己充满信心地迎接随后而来的各种各样的挑战。 
    晨会是充电的场所，在晨会中，我们可以了解到诸多法令规定，同业商品比较，案例分析，新产品介绍，拒绝处理，行销技巧，相关知识的介绍等等。  
    晨会有时代表的是另一种业绩，这是许多主管的共同心得。他们不仅把晨会当作培养部属的机会，更把晨会作为刺激业绩增长的秘密武器。如何让晨会开得更生动有趣，吸引更多的团队成员参与并“从游戏中学习”，自然越来越引起有关人员的重视。而且保险营销团队的晨会、月会都办得相当有特色，对保险推销员一天或一个月的情绪极具良好的调节作用。 


    （2）荣誉餐会 
    俗话说得好：“嘴巴与肠子之间的距离最短。”要想缩短彼此之间的距离，迅速增进彼此之间的感情，通过荣誉餐会这种方式，往往会收到意想不到的效果。 
    成功来自于比较，有比较才能找出差距，去争取更大的胜利。想赢是人的天性，既然所有的人都想赢，我们便可通过荣誉餐会这种方式推出很多激励团队发展的有益的活动。 
    既然是荣誉餐会，就必须以特定的人物为对象或者是以特定的业务目标为要求，使每位参与的团队成员受到启示或激励。荣誉餐会也往往是塑造明星人物的大好时机，很多团队面员时常会以参加过几次荣誉餐会作为自己工作生涯的的标志。 


    （3）阶段性挑战赛  
    为了业绩的顺利达面，责任目标的如期完成，针对个人或团队进行的阶段性挑战赛很有必要。它可以不断发展现团队成员的智慧，还可带动团队士气的提升。 
    阶段性竞赛的方法多种多样，也可以会因为各个团队的体制和策略的不同，而有不同的方式。若有心或用心加以研究创新，必能收到事半功倍的效果。在实际工作中常用的擂台赛、奖金分红等都属于这种阶段性挑战赛。

 
    （4）连续性竞赛奖励 
    一个团队如果有了连续性的推动策略，则整个团队的运作便有一个明确的主轴，每一个团队成员便会有相同的语言和共同的心愿。如此方能使整个团队欣欣向荣，朝气蓬勃，充满活力。 
    一个团队的年度业绩的分段掌握，一般通过连续性奖励的全面追踪即可清楚地了解到应该在哪些方面加强重视，应该在某个地方施加力量。有一句话说得好：“业绩的推动跟着奖励办法走。”得到年度连续性奖励者，必然是个人绩优的最佳保证，一种竞争的力量会带动其他团队成员向前冲刺！ 


    （5）业务联谊活动 
    业务联谊活动的形式多种多样，比如户外誓师大会、节日联谊会、客户联谊会等等。联谊活动要经由团队成员和客户的凝聚，达成共识，产生磅礴的人气，从而为团队的发展带来冲刺的气势。 

 
    （6）晨会中给灰心成员打气 
    在工作中存有放弃心理的团队成员，不但他本人在工作中毫无干劲，且会影响到他身边的其他成员的士气，对周围的成员士气产生“传染”的负作用。 
    作为一名寿险业务主管，对于这种“放弃型”的团队成员切莫被其表面现象所迷惑，轻言放弃。否则对方真会从此而一蹶不振，而应继续给他机会，给予更多的关怀和帮助，使他从挫折中再度站立起来。 


    曾经有人对各行各业的员工进行步计名方式的访问调查，结果发现有一部分员工表示：“现在，我正在为自己作打算，有时想想，这是最糟糕的时候，到底要不要离开公司呢？一旦离了职，又无处可去，我真怀疑人生还有什么值得努力的事！”上述这段话并非厌倦人生的告白，，而是人生方才开始的刚踏入社会的20多岁的年轻人以及人到中年，对前途失去信心的人的真实心态的表露，委实令人感到惊讶。尤其令人深思的是，有这种心态的人并非仅是一两件特例，而且不论在何种行业中都有一定的代表性，并且不乏其人。 
    在自己的团队成员处于人生的十字路口时，作为一名寿险业务主管，团队领导与其采取高压的态度来推动他前进，还不如试图让他自己去体会到他所面临的紧要关头，意识到自己必须奋发图强不可。这是一条不归路，越是犹豫彷徨，回头的余地越小。只有义无反顾地勇往直前，才能冲开一条血路，开创自己光明的未来。 
    每一位寿险业务主管必须让“放弃型”的团队成员一步一步地恢复自信和勇气，让他们懂得自己仍然具有光明的前途。“前途是光明的，道路是曲折的”。如果不能使他们恢复信心和勇气，他们是不会下定决心一搏的，最终会以脱离团队而千终。

 
    有的寿险业务主管面对这种“放弃型”成员，往往采取委以重任的办法而加以挽留，这是不可取的。正确的办法应是指派一些属于辅助性质的工作让他静下心来思考自己的未来，以后的路该怎么走。这时业务主管无微不至的关怀尤为重要，若此时贸然委以重任，该团队成员面对徒然增加的责任和权力，身感自己肩上的负担之重，一旦有所闪失，自己将更加无法在团队中生存下去，或许这正成为他脱离团队的极好的借口。因此，作为寿险业务主管，一定要在确定他已经建立起些许的自信后，再指派担任轻度责任的事务。一旦工作有进步，应立即予以鼓励，并相应地、循序渐进地增加责任或委以重任。总之，对持有这种心态的团队成员，一方面要尽量设法使其恢复自信；另一方面，则还要避免对他表示具体批评性质的言词，逐渐使其变得强大起来，直到能经得起任何风吹雨打。 


    二、激励有别，因人而异 


    其实，“激励”呈现出来的，有诸多不一的面貌，而凡此种种不同的面貌，其效果如何是因人而异的。 
    但是总括起来，激励分为二大类： 
    第一类激励是来自于外在的人、事、物。 
    例如：行销人员的直属主管及配偶的鼓舞，或是行销人员的家人亲友对他们的期望。因为人类总有一种倾向，会很自然的强迫自己去达到别人对自己的期许。 
    严格说来，这样的激励诱因是绝对具有正面的意义，因为每个人或多或少都需要些竞争的刺激、成就的鼓舞及报酬的奖赏，更何况是行销人员？所以若是由这个角度来看，外在激励诱因是功不可灭的。 
    但是当竞争过后，报酬资金花光了，假期也结束了，奖章奖状也不过是墙上的装饰品罢了！当是辉煌的成就已经烟消云散。行销人员的一切必须重新再来，一遍又一遍的追求这种外来诱因；而最后就好比是个电力耗尽的电池，久而久之，再多的外来激励，也供应不了行销人员在工作上冲刺时所需的动力。 
    相对的，第二类激励则比较具“创造性”，因为它不是靠外在诱因来达到激励的目的，而是行销人员内心自行应运而生的诱因。这种诱因是来自行销人员对自己毕生所致力的方向以及终生真正的内心愿望之了解，而不是别人对他们的期望。 
    因此，这种具有源源不绝效果的激励诱因最重要的成因之一，便是行销人员毕生的愿望，终生的需求是为何。 


    三、找出激励方法解决挫折 


    无论从事任何行业，挫折都是难免。 
    寻求适合自己的解决方法，才能事半功倍。 
    虽然在保险业里没有绝对的成功万灵丹，但我们可以创造我们自己的命运。如何充分发挥实力，则全靠自我心理建设，再创高峰。因此，要如何自我激励，必须先了解挫折产生的原因，如此才能确知如何针对挫折来解决问题。下面是一些保险公司的经理对自我激励的见解，相信您也一定深有体会。 


    挫折是工作上的不顺 


    乔治亚人寿教育训练部经理李清顺指出，一般而言挫折发生的原因大部分来自于实际上的问题： 
    1、遭到客户拒绝。 
    2、case不顺利，而case不顺利又可包括久久不能成交、客户态度暧昧不明、客户采取拖延术、新进业务员碰到较复杂问题无法处理等等。同样也持类似意见的国华人寿区经理柯惠说：“发生挫折最主要的原因是来自工作上的问题，也就是无法产生业绩”，这时候就会产生情绪反应，一方面是来自他人的压力，另一方面是来自升迁问题的压力。此刻，自我激励刻不容缓。 


    安泰人寿专案行销经理张子玲则表示，挫折可分为“可控制”与“不可控制”两种类型，“可控制”的挫折大部分是指工作不被别人或上司肯定，这些挫折是可以在短时间内治疗恢复的。而“不可控制”的挫折则包括生、老、病、死这些非人为因素，诸如此类的挫折都是我们无法掌控的。“当我们碰到这些不可控制的挫折时，就必须以包容的心态来看待，然后再努力控制那些可控制的挫折”。张子玲认为，世上的事无法尽如人愿，包容是很重要的原则。 


    挫折来自于不被认同 


    大都会人寿行销主任杨宗吉表示，当个人的理想与实际状况无法结合时，挫折感就会产生。只要业绩好，根本就不会产生挫折的问题。因此，工作上的目标无法与现实配合之际，问题就会陆续产生。第一人寿经理刘月桂则认为，挫折不单指行销过程的不顺利，在新进人员踏入保险业时，就经常会不被认同，这样的外在环境，经常会造成尚未展开业务工作，就已造成相当大的压力。另一方面的挫折来源可能是来自于经济上的不符期望，因为有些人注重业绩上的成就，而有些人则认为收入是成就的表现，因此挫折感会因收入问题而产生。 


    挫折是心态无法平衡 


    国华人寿经理潘瑞林则把挫折解释为心态上的问题。“挫折只是一种过程、现象而已”，无论从事那一种行业都会遭遇挫折，只不过从事保险行销的工作碰到挫折的频率比较高。总而言之，挫折的原因相当多，都可以归结到一点――“心态上的不平衡”，如果心态无法调适平衡，挫折就会随之发生。远从马来西亚最大保险公司AIA来的意外险部门助理副总裁黄金财认为，挫折的形成原因主要是来自于对保险工作的不认同，或认同度不够。假如每位保险行销伙伴都能抱持乐在工作的精神，那保险工作就是一种乐趣而非负担了。因为，挫折对于成功而言，付出的代价只是短暂的，而失败代价却是长远的，所以挫折根本不算什么。 
    南山人寿处理张政文，在从事保险业之初，曾经因为家里的反对，几乎要与父亲断绝父子关系。就在家人的极力反对之下，他早已做好了心理准备。因此，在从事保险行销工作的7年里，“几乎没有什么挫折”。张政文分析指出，“预期心理”常常是造成挫折的原因，希望如果愈大，也许失望就会愈大。另外，保险是一项无形的商品，所以在行销技巧上并没有一套固定的公式，在找不到到准则的帮助之下，新进的行销人员就很有可能“阵亡”。因此如何施打“挫折预防针”是以下要谈的重点。

 
    挫折专属于努力的人

 
    操着一口流利闽南语的新光人寿经是陈正伦，首先特别强调，挫折与低潮的发生，只适用于努力的行销人员，“不认真的人不算数！”“不认真，哪来的挫折、低潮？”陈正伦表示。所以，挫折的定义，应该是在经过一番努力之后，却得不到令人满意的结果。除此之外，他把挫折与低潮的原因区分为：前都是由外在环境因素造成的，例如升迁不顺；后者是由于内在心理因素造成，比如目前的表现不如以往，那么就会陷入低潮。因此，处理两者的思维与方式，应该有所区别。 
    认为保险行销人员不应该有挫折的中国人寿经理李荣能表示，现实与目标差距很大时，情绪往往容易失控，因此，情绪上的控制才是决定挫折与否的主因。事衫上，保险是一项经营人的事业，所以挫折一低潮的原因主要源于情绪上的问题。如果是在工作上遭遇困难，这些都可以透过“教育训练”的方式来解决，而假如是情绪上的低落，可能就比较困难了。 


    总之，在晨会中找出激励法去解决业务员在从业过程中遇到的挫折是非常必要的。