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为天天开长早会号脉
来源:中国保险报 更新时间:2007-02-26
    脉象之一:逆向思维重要发现
  笔者是1996年入公司的寿险营销业务员,可算是参加早会的老手了,应该有所发现、有所发明、有所进步、有所贡献。
  发现:有些营销业务员保单多、业绩佳,但是早会不一定天天都参加,每天早会不一定坚持参加到底;天天早会都不落,每天早会坚持到底者,未必保单多、业绩佳。
  世界之大,难免有怪事,到底怎么回事?只要肯开动脑筋思考,留意观测脉象,就不难发现:
  前者,多属于老业务员,胆大、有经验者,间断性地不参加早会,并非贪睡于暖被窝里,而是奔波于相约拜访或签单的途中,或早起忙于摆咨询台,即便是带队伍的主任、高级主任、处经理等,有时也不参加早会,只不过是讲究方法,途中打手机请假,先斩后奏而已;摆咨询台的老手甚至几周都不来参加早会,然而可见随时到职场前台交保单的身影,和上台领奖的英姿以及勤问的嘴巴。这些老业务员有时于早会职场纪律不顾,或中途离场去接手机,或中途退场去展业了。
  后者,多属入公司时间不太长和新入公司的业务员,胆小,经验少,天天早会不落,每天早会都坚持参加到底,傻得可爱;但久而久之,对前者时而缺席时而早退情况有所察觉,且见业绩很棒,也感觉自己因为天天参加早会或每天早会都坚持参加到底,而失去了拜访和促成的良机,慢慢聪明起来,最后也变成了前者。
  事情怪则不怪,“实践是检验真理的惟一标准”,进行逆向思维,能发现新经验,并采取新行动,事半功倍,免于快刀磨反倒误了砍柴功;有的约定的拜访和签单,恰恰与早会时间相碰撞,又是老业务员,可以越过早会,去抓住难得的良机。
  早会主持人,当然喜欢天天早会参加者和每天早会坚持参加到底者,早会主持人并非站在业务员角度设身处地思考和体察问题,总是以早会为己任和展示自身的机会,讲究早会多而长,大而全,追求圆满。业务员自己可视情况对早会作出参不参加,或参不参加到底的抉择。

  脉象之二:早会可有选择地参加
  天天开早会那是公司职场管理者规定的制度,不以业务员的意志为转移,但制度是死的,人是活的,业务员有选择参加或不参加早会的权利,视个人展业计划而决定舍取。理由如下。
  其一,公司职场每周一、二、三、四、五开早会,但五天早会中有实际用途的只有一两天早会,如重要通知、新精神、新条款出台,其它激励性的早会,参不参加,参不参加到底,对展业无大影响。
  其二,列宁说过:“不会休息就不会工作”。业务员不善于休息周六、周日,也不善于展业,疲劳战术会搞垮身体,影响长期展业,得不偿失,故劳逸结合很必要。干不长寿险者犯的就是这个错误:早会天天开,周六、周日照样拜访,最后坚持不住,只好退职离司。
  其三,寿险营销业务员,同企业里的推销员特质相似,属于外勤,大量业务在外边,而非在职场,应该有足够的时间作保证,不能与整天坐班的工作人员一样天天到企业报到、开会,可适当有选择地参加早会,随时来职场交单和办业务是必要的。
  其四,重要通知和新精神,除在早会传达外,可登在“大事板”上,没来参加早会者可随时来随时看,一样利于展业。
  其五,有的公司职场早会,用打卡钟打卡,设出勤簿和对缺勤者罚款的制度,这已经酿成了被职场管理人员忽略的人员不断流失的动因。

  脉象之三:早会长可随机应变
  早会长是各公司职场的通病,业务员可随机应变,有如下原因:
  一、早会长,耽误展业。一般公司早会,大多是8点30分或9点开始第一次早会,约30分钟;稍后开第二次早会,约30分钟;最后,自由活动,上洗手间,饮水,经验交流等,约30分钟;离开职场,奔工交车站台,约10分钟;乘车到展业计划地点,约30分钟,就要临近午餐了。只有半天展业时间了;下班后,晚间戒拜访,只好回住地休息。
  二、有的客户不考虑职场早会何时开,常常突然在早会正进行时,打来传呼或手机或电话。业务员可以退场去接电话,万万不可拒绝,或用关机回避。对于职场“双关机”的规定,业务员可机动灵活,既要理解,又可自行方便罢了。
  三、早会长短由职场管理者决定;但业务员应视业务为天职,在早会期间,有权利预备迎接突然性业务的出现随时退场选择展业,而不为过,无可厚非。

  脉象之四:天天长早会可建议压缩
  建议之一早会每周二次最佳;三次次佳;四次以上非佳。不肯减少早会坚持每周五天早会者,可定于每周一周三为《要事发布会》,提醒业务员必须参加,以利展业。
  建议之二为压缩早会时间,把每天开第一、第二次早会改为每天可开一次早会;开第一次早会则免开第二次早会,开第二次则免开第一次早会。每周开五天早会,则一三五开第一次早会,二四开第二次早会。每次早会都控制在30分钟内,为此目的,事先应进行早会演练,以免早会拉长。
  建议之三早会长或多,非职场管理人员想开就开,想多长就多长,而应根据实际需要决定次数和长度。有的早会不开可事先通知取消,免于往返途劳等。
(张峰华)
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