铁打的保险业，流水的代理人。李东还清楚地记得，1997年他入行时是平安第48期学员，他所在的营业单位有200多人，如今留下的还不到10人。身边的同事离开保险行业或者另谋高就，换了一拨又一拨，李东却留了下来，而且在平安一干就是10年。

　　没觉得客户难找

　　当问起李东1997年刚走上寿险营销岗位，是不是也曾经历过茫然低落、无处寻找客户的窘境时，原以为他会大吐苦水，没想到他的回答是那么轻松，"我没觉得客户难找。"李东是营销天才？"上班第一周，我骑着自行车把北京城转了一圈，通过大量的陌生拜访找到了客户群。"原来，李东的背后也同样充满艰辛，两三个月走坏一双皮鞋、一骑单车跑遍京城绝非易事，只不过来自大西北的李东比别人更吃苦耐劳。"很多人觉得作保险代理人很难很辛苦，可是我觉得任何行业都不好做，比如做工人要比保险代理人付出更多体力，而且赚得还没有代理人多。"李东是乐观的，当他用平和、积极的心态来审视自己的职业时，艰辛也就无从谈起。

　　众所周知，保险代理人的底薪很低，收入多少全凭业绩优劣，很多人就是忍受不了业绩波动离开了。谈起业绩的低潮期，"收入的波动是正常的，只要不急躁，看淡一些就好了。"李东的字典里面没有"急功近利"这个词，踏踏实实做事才是他的行为准则。也正是这面对挫折艰辛宠辱不惊、踏实进取的平和心态，让他获取了客户的认可和信任。

　　与客户一起成长

　　结识高端客户、签大保单是很多保险代理人在寿险营销时最希望做到的。李东的客户里面就有很多公司经理、总裁之类的重量级人物。当问起他是如何开发高端客户的，李东却说了一句话，"客户与我一起成长。"寿险营销大师班·费德文一生推销的寿险总额超过5亿美元，而他经营的范围仅为他所在的社区，这个故事相信所有保险代理人都熟知。李东除了学习大师的推销方法，还从中领悟了一个道理：一个社区的客户数量确实有限，可是客户是在逐渐成长的，可挖掘的投保潜力也在不断增长。

　　李东曾经做过一张保单，年交保费仅26元，可想而知他能获取的佣金可能还不够支付路费。但正是这一张张小保单背后的年轻人，随着岁月的磨砺成长为公司的骨干精英、行业的大腕。与客户一起成长，获得了高端客户，也成就了今天的李东。

　　我没有疲惫期

　　保险代理人的流失率很高，除了业绩的压力，还有一个原因是到了疲惫期，很多优秀代理人在遭遇瓶颈时选择了离开。李东却说自己从来就没有疲惫期。问起秘诀，李东表示很简单，"那就是每年都给自己设定目标，并不断学习充电。"10年间，李东每年的业绩都在增长。每年都有进步的秘密在于他每年都要给自己定一个更高的目标，有了目标也就有了奋斗的动力、也突破了阻碍前进的瓶颈。

　　如果没有能力去完成，更高的奋斗目标就成为痴心妄想。李东通过不断学习，使妄想变成现实。他第一批获得LOMA（美国高级寿险管理师）认证，是中央财经大学保险系首期保险理财规划师（IFP）之一，如今，他正准备进修中央财经大学保险系的首期财富管理师研究生的课程。通过不断的学习，让他对于保险有了更深的认识，对理财有了更整体的把握，完成了从寿险营销员到寿险规划师的完美转型。

　　李东是首批销售投连险的代理人，并由他来培训其他代理人。在股市低迷的时候，李东建议投连险客户将资金转入保底账户，而2006年初，他应市场行情又建议客户转入基金账户，使得客户都获取了近100%的投资收益率。

　　信任源于专业、价值源于专业，李东的梦想就是做最专业的代理人。正是这个目标让他不断地学习，进步。

　　平安改变了我的生活

　　10年前，李东借助"平安保险"的平台，踏入保险行业；10年间，李东在寿险营销行业里成了名人，成为众多新成立寿险公司争相挖角的对象；10年后，李东丝毫没有离开平安保险的意思。面对百万元的丰厚年薪，面对职位提升的诱惑，李东缘何不动心？李东说他已经习惯了平安的工作方式、工作节奏，一草一木都让他那么踏实，这和他的个性有关。仅仅是因为习惯么？"是平安改变了我的生活。"李东这一句充满感恩的话给出了答案。李东从一个刚踏出大学校门、仅有1年外贸公司工作经验的职场新人，成长为如今的寿险营销精英，积累下这众多亦亲亦友的客户，都是"平安"的助力。李东希望自己能回馈培养自己的公司，让更多的同事分享自己的成功经验。

　　感恩的心让李东安心留在平安，割舍不下的客户情更坚定了他留下的信念。"要走也行，等我交完所有保费再说！"一位客户选择的是20年期交费，如此半开玩笑地告诫他。自己离开了谁来为客户服务？李东意识到自己的责任，没有什么利益高于客户利益。他又找到了一个留下的理由。

　　李东的4句心里话很朴实，但却是他10年寿险营销成功经验的精华所在，可谓金玉良言，耐人寻味。