高手对话：个险营销员怎么做团单？-成功保险网

所在位置：成功保险网 > 培训基地 > 市场营销 > 行销策略 > 正文

关键字：

高手对话：个险营销员怎么做团单？

来源：中国保险报更新时间：2007-03-12

在展业过程中，个险营销员经常碰到企业单位为员工谋福利，咨询有关团体补充医疗保险、养老保险等方面的问题。实践证明，个险营销员如果能利用这个契机，帮助企业的人事或劳资部门提供专业的建议方案，有利于客户资源的充分开发和准客户量的提升，从而推动个险的销售。

　　对话关键词：团单

　　特邀嘉宾：

　　付小英中国太平洋人寿保险股份有限公司北京分公司业务主任

　　李淑芝新华人寿北京分公司高级业务经理

　　主持人：个险营销员愿意做团体保险吗？

　　付小英：当然，谁都愿意做团单，通俗一点说，做团单“很养人”。一方面拿下团险大单后经济上会很轻松；另一方面做团体保险可以为自己积累大量的准客户，有利于个险业务的开展，提升业绩。但是，团险业务的门槛高，不容易进去。因为大家都希望做团单，竞争会很激烈，一旦做下来，大家都会很用心地去维护这张团单，其他营销员要想中途插进入就很难了。

　　李淑芝：虽然我比较习惯做一对一的服务，个人客户比较多，但我觉得团单对于营销员来说挺重要的。团单涉及到的人多，能够为营销员积累很多准客户，有利于营销员下一步的业务拓展；另外，我个人觉得团单也好谈，企业如果关心员工、愿为员工提供福利保障，一些专业的保险保障方案是很容易被接受的。

　　主持人：开发团体客户的关键是什么？

　　付小英：我的团体客户大多是外企，产品以一年一续的团体意外险为主。我觉得，开发团体客户最重要的是看准客户的需求，站在他们的角度来思考问题；另外，还要有较好的专业知识水平和统观全局，协调各种关系的能力。因为开发团体客户时，营销员面对的不是一个人或一个家庭的问题，而是一个企业不同性别、不同年龄层次、不同职级人物以及企业合理避税、合理进行福利规划等各方面的问题。

　　李淑芝：我也有同感，做团单关键是要深入到企业里面，关注企业领导和员工的需求。我在开发团体客户时，会从给员工人性化的关怀切入，让相关部门负责人意识到，为员工提供福利保障不仅有利于留住人才，而且会得到员工的双倍回报。这样做的效果很好，我的团单谈得都挺顺利。还有一点要注意，就是要有针对性地提供产品，比如对于一些财力有限小企业，宜主推便宜的意外险。

　　主持人：维护团体客户要注意哪些方面呢？

　　李淑芝：我比较注重从细节处去维护与团体客户的关系，平日里的关心，信息的传达和沟通，都很重要。比如某个企业的领导或者员工过生日了，我会给他们送个小礼物或者寄张贺卡。

　　付小英：赢得团体客户开始可能是靠运气和技巧，但维护这种关系就需要用心去经营了。我个人不太习惯给客户送礼物，我注重的是投其所好。例如，某企业负责人喜欢打乒乓球，那我可能会约对方去打场乒乓球比赛。另外，在平时的交流中发现客户的谈话兴趣点、让大家有得聊，这都很重要。
（谢柳）

网友评论：共条

【点击查看】

【发表评论】

更多关于个险营销员团单付小英李淑芝链接

·高手对话：个险营销员怎么做团单？ 2007-03-12 11:18:44

·海尔纽约人寿回娘家直指海尔巨额团单 2006-04-05 00:04:54

·北京凭中意团单抢下总保费第一宝座 2006-04-05 00:04:29

·国泰人寿"拿"下5000万团单 "股东保单"引发揣测 2006-04-05 00:04:14

·中意人寿作示范合资蓄谋吞食股东团单 2006-04-05 00:04:07

·大地保险北京分公司新推车险准团单 2006-04-05 00:04:01

·中意人寿200亿团单调整及22亿新单调查 2006-04-04 23:04:55

·"团单个做"加"现金退保" 保险公司与企业合谋避税? 2006-04-04 23:04:03

·夯实代理人渠道信诚人寿紧盯中信团单 2006-04-04 23:04:02

·邢台矿难保险浮出水面团单赔付10人限额每人1万 2006-04-04 21:04:52