我经常告诉组员们，在我们眼里只有两种人：一种是有钱人，我们就发展保险业务，使客户得到保障；一种是无钱人，我们就增员他，让他和我们一起发展,增加收入。这种人中很大一部分是你提到的年轻人，他们许多是刚毕业不久，或是刚刚出来找工作，无论经验和人脉都有所限制，因此在做保险业务的同时还要处处做有心人，注意发现和培养营销伙伴，从中发展增员对象。
曾经我增员过一位年轻的女出纳员，她是我在一个销售公司展业认识的一位精干、靓丽的女出纳。在不断的接触了解中，知道了这位女出纳出身于农村，这两年刚发展起来，人际关系处得不错，处世态度也比较积极和干练，有挣钱的欲望和吃苦的精神。这已经是年轻人里难找的伙伴了，我知道她会是一块做保险的好料。于是，在这个女出纳身上花费了很大的精力和时间。首先，我从保险事业的发展前景来说服她，可她无动于衷，对咱们营销员的身份不予认可，觉得没有面子。于是，我从认识她开始讲下去，在初识的时候，我的年收入为3-5万元，这个女出纳员的月工资为1000元，年收入为12000元，当时一直说服不了她来从事保险工作，但我并没有放弃。所以，我要告诉伙伴们，要想增员增到年轻人，就一定要坚持下去，这样我一追就是好几年，一直从我的收入和她的收入相比入手。
“什么是面子，没有经济基础何谈面子。”这句话深深地震撼了她！接着，我还把自己在人民大会堂讲话的照片以及在全国和世界旅游的照片拿出来让她看。通过这些荣誉及各种奖励，她终于跟我走上了从事保险营销的工作，并在半年之内就挣到了她在单位2年才能挣到的工资。现在她逢人便说：是我让她找到了方向，这辈子再也不会从事别的工作了。
把人增员进来只是万里长征走完的第一步，能留员才是硬道理。记得有一位客户看着我做了这么多年的保险营销，而她也在进步，并成为所在单位千人销售团队连续五年的“五连冠”。其实她的事业发展是从自行车换到摩托车，又到汽车的历程，但当她听到我讲解自己的MDRT会员资格和国际龙奖的盛况时，已经开始跃跃欲试了，并在我最终的鼓励下加入了保险公司。但做了两个月保险后，在众多客户“再等等”、“完了再说”等借口下，积极性受到极大的打击，准备打退堂鼓。正所谓打铁需要本身硬，我看到这种情况，心里别提多着急了，于是开始不失时机地陪她拜访，找到客户真正拒绝的理由，从容不迫地和客户谈论，向客户收取保费是那样的自然和必要，使这位组员从技能上学到了生动的一课。在生活潜移默化中教育她，工作才是保持活力和生命力的最好途径来说服她,这位伙伴最终下决心留了下来,并成为发展组织的骨干力量。
中国人寿山西省分公司营业部精英俱乐部主席、处经理 王京旭
（苍翯 ） |
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