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缘故展业：量体裁衣最关键

来源：中保网更新时间：2007-03-23

“惟楚有材，于斯为盛”。湖南自古就在中国享有盛誉，从两千年前的“楚虽三户，亡秦必楚”，到近代曾国藩的湘军，再到新中国毛泽东、刘少奇等领导人，湖南可谓人才辈出。湖南的保险市场在全国同样不容忽视，以湖南人“潇洒、霸蛮和灵泛”的个性，寿险业也做得风风火火、有声有色。“陌生拜访”、“缘故展业”、“强力增员”这些伙伴们关注最为焦点的几个话题探讨，将由本期“成长”（湖南·长沙篇）中几位“辣妹子”向您娓娓道来。

　　我在泰康人寿做了几个月，接触的不少客户，开始的时候谈到保险都说“不错、不错”，表示很感兴趣，愿意要一个详尽的计划，我也为他们做了很多具体的计划。但接触到后来真要签单的时候却又迟迟不动，找各种理由来推迟签单，甚至是搪塞推诿、干脆拒绝。

　　1.遇到这种情况我应该怎么办，是我自己有问题还是客户有问题？是不是应该尽早识别出那些“伪装”的客户，尽早退出来避免自己浪费时间？

　　陌拜时，和陌生人打交道，我感觉这些新客户开始很愿意听我讲保险知识，但有不少新认识的客户反映，投保险时很容易，出了险理赔却很难，经常感觉自己被钻了空子。本来谈得挺顺，但一说到理赔这方面就会有很多意见，比如“保险公司会找各种理由来拒赔，能不赔就不赔，能少赔就少赔”，甚至有一位客户述说自己的侄女买了三份保险，但出了险一份都没有赔。

　　2.展业时碰到这种情况，我真有些无可奈何，应该说客户方面也有一些偏见，但我们又不能这么直接说，这时应该怎么办？陌拜还应该注意些什么问题？

　　相对而言，我这个人比较愿意做陌拜，不太喜欢做太多的缘故，因为做缘故我自己或多或少总有一些心理负担，总觉得欠了熟人的人情。而现阶段我还是做缘故比较多，这种情况下开始谈话很容易，大家都比较熟，不用绕弯子，能很快谈到具体的内容。缘故一般能认同我这个人，但不太认同现在的一些险种。他们都比较有经济实力，掏钱买保险完全可以做到，虽然我几乎将所有的险种都拿给他们看，可他们表示：“我们愿意买保险，但对现在的险种不太满意。”也许是现在人们的素质都获得了提高，见识很丰富的原因吧。我的伙伴也有这方面的感觉，这时候沟通起来就不太容易。

　　3.那么，即使是对缘故的展业，我们怎样说、怎样做才能更有说服力、更有实效呢？

　　我现在也在建团队，增员的时候碰到不少问题。不少人觉得保险做起来挺难，太苦，而且拉不下脸来求人。新增的人员忙着干一段时间，没挣到钱就会很沮丧。在长沙话里有一个词叫“策人”，意思是逗人打趣，甚至含有一定的算计人的贬义，而长沙人最不喜欢的就是被人策。在增员的时候，一听说是动员去干保险，就会说“你这是在策我，然后再让我去策别人”，这样一说，增员就会很困难。

　　4.上述的情况下，我该怎样去增员？

　
　　泰康人寿湖南省分公司长沙支公司泰烨营业管理处寿险营销员夏虹

（康民　）

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