展业中对险种不认可的原因，我觉得是不是推荐的险种不太合适，不太全面。虽然是缘故，也要细致了解他们的具体情况，根据具体需求量体裁衣，避免推荐的险种不实用。如果对方经常在外出差，可以多推荐投保意外险；如果有了社会养老，又有企业年金，可以少做养老险；如果社会医保较少，可以向对方多推荐投保医疗险。否则发生驴唇不对马嘴的情况，比如买了一大堆养老险，一旦意外或者生病，能够得到的给付很少，那样的确容易造成客户的误解。保险能提供保障，但这有个前提，那就是买的保险要适合。
确实有些险种不适合推荐给缘故，那就先养着，对这样的客户千万不要去硬展业，不要急于求成。其实，确如夏虹伙伴说的，做缘故很多时候比陌拜要难。做缘故，其实是对保险营销员以前的行事为人的一次重大考验，譬如说，说话的技巧呀、专业的着装呀、肢体语言的附加呀、平时处理问题的方法、看待问题的角度等等。这都是本身长期以来传递给对方的重要信息的累加。
在做缘故拜访的时候，虽然彼此非常了解，但营销员同样要非常重视自己的外在形象和内在修为，特别是本身的专业素养，就是说能不能很专业地应对客户的提问，能不能让客户接收到正确的保险知识和保险理念，能不能专业地为客户解决问题。如果把很多种保险都给对方看了，可客户还是不满意，可能是保单的条款确实是不适合对方，但是这个适合其实是对方心中最理想的近乎完美的一种主观意愿。事实上，每个客户对保险都有自己不同的理解和需求，不会有一种十全十美的保单。但不同的保单会有不同的需求群体。所以，把所有的险种都给对方看，这本身只能说明营销员还没有了解和把握对方的真正需求。我觉得应该告诉对方，哪种保险是你最需要的，为什么需要，哪种保险是可以暂时缓缓的。更重要的是，要很细致地解释条款的内容，让对方真正理解每一条条款的含义，对方不满意，是对哪一条款不满意。
应该切实地了解对方的需要，哪怕他是缘故——也许有一些关键性的因素还没有真正了解。如果平时为人不错，人际关系好，就不应该有太大心理压力。不能急于求成，签单固然重要，但更重要的是让客户真正受益。
就我个人对保险的理解，我首先把人分成几种：一是有经济基础有爱心有保险意识有素养的人。二是有经济基础有爱心没有保险意识的人。三是有经济基础没有爱心的人。四是有爱心有保险意识没有经济基础的人。不管是做缘故还是做陌拜，其实都是一样的。首先，我要判断对方是不是属于我可以开拓的范围。如果对方属于第一种人，那么主动签单的可能性就很大。如果对方属于第二种人，那么约见的时候，只要给对方传递一些正确的保险意识，传递公司正确的文化精神就好了，不要急着让对方签单，甚至你不用着急给对方推销某款保险。经过不长时间的等待期，应该可以转变成主动签单客户。如果属于第三种人，我会放弃。因为，虽然很有钱但是没有爱心的人，这不是我所要传播保险文化的对象。如果是第四种人，我会给客户做一个全面的财务安排计划，让对方在有承受能力的条件下投保最合适最需要的险种，可能保单很小，但是能让客户感觉到你实实在在在为他着想为他理财就行。
中英人寿湖南分公司五一路营销服务部业务襄理 马春艳
（康民 ） |
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