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| 他能，我也能 |
| 来源：中国保险网 更新时间：2007-04-04 |
成功人士的成功之道
许多管理阶层之所以受人尊敬，
常常是因为他在当年的
行销之路走得辉煌，
成为新人心中的模范，
产生「他能，我也能」的激励作用。
不少在寿险界占有一席之地的人士，在谈起当年往事时，总会提起当时的奋斗目标人物——也是勾起他们产生：「他能，我也能」的激励来源。许多前辈在提携后进时，也常以「我做得到，你当然也一定做得到。」来鼓舞士气，常常也收到出奇的好效果。事实上，这招不但放诸四海皆准，不管应用在何事何物，也都有其相当的成效。
美国的费德门（Ben Feldman）便是这么一位寿险行销人员的模范、奋斗目标。许多成功人士对他推崇备至，实可称为寿险界的翘楚；而他沉静朴实的个性，深度的真挚与对寿险业高度的执着，更是他最可贵的个人魅力。如此一位成功人物的成功之道是什么？他奉为金科玉律的又是什么？如果他因此而成功，我们必定也可以。何妨一起分享？
谨慎的事前准备工作
「我（费德门）花很长的时间做事前准备工作。」「一小时的事前准备值五小时实际工作。」不论保单大小，皆需仔细谨慎的事前准备。有时候，由于事前准备工作的慎重其事，促成反而出其容易与顺利，所花时间尚不及事前准备的时间来得多。
这是良性循环。尤其当你准备周全时，你的客户绝对会知道，相对的，便会对你的能力产生莫大信心与信任。
组织你的每个工作天
知道自己该做什么与何时该做，无疑是行销人员的定心丸。每天踏进办公室时，公事包里有一串待打的电话，待赴的会谈与待参加的活动，更是一大乐事。
你是否曾经在一整天的忙碌后，筋疲力竭，心中却纳闷着：「今天到底做成了些什么事？」有创造力是非常重要的一点。我们必须在每天有限的时间中，处理客户群及其难题，必须不时发掘新客户、及解决他们问题的方法。
满足个人需求
费德门指的是：了解你的客户。有心人在约莫半个世纪前，使用他们各自不同的接触方式，去了解他们的客户。现在来看这个问题，了解你的客户其实是双方面的。我们的角色是：帮助每位客户了解他本身的需求。我们了解他的需要是必要的，不过，客户本身也要了解，他才会做出明智的投保选择。
优先考虑客户利益
有些人脑子里全想着佣金，总把自己的利益摆在第一位。如果你也这么做，那不是长久之计。未来你将失去现有客户的50%，另外靠转介绍与推荐等方式的客户也将保不住太久。
不断进修
人的感情是很固执的，这点你必须记在心中。因此你必须赢得客户对你的信任，因为我们销售的正是一份信任。费德门形容寿险，有句话非常贴切：「一张纸，一点墨，与一份信守的承诺。」
持续提高目标
费德门除每天定时阅读之外，MDRT年会几乎从不缺席，平常也固定参加座谈会。你何不也与三五同行组一个小团体，定期交换心得，聊聊天，对你助益匪浅。
要做到这点，你得先有目标才成。93年业绩比92年提高20%至25%大概还算合理。小目标总是比大目标来得容易达成。每天多一个访谈，多打两通电话，多获得三个转介绍都是目标。别急了，积沙成塔！
追求完美
费德门现今年逾70，但他每天仍然运动。他说：「如果我休息一天不运动，第二天我自己会感觉其间差异，第三天危机会出现，第四天我周围的人都会察觉。」追求完美是永无止尽的品质要求，每件事，我们都必须找出更好的方式来执行。
（佚名） |
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