为拒绝注入抗体-成功保险网

所在位置：成功保险网 > 培训基地 > 销售话术 > 拒绝话术 > 正文

关键字：

为拒绝注入抗体

来源：中国保险营销网更新时间：2007-04-04

    由于每个人对于促成的定义及看法都不尽相同，尤其在逆向思考一行销伙伴应如何避免重蹈促成戒律的主题上，思考逻辑更是大异其趣。本文希望透过这些不同的声音，让您体会这九位在保险业各掌一方、统领雄兵的菁英，是如何走过销售生涯的，他们又是以何种态度来应对「促成戒律」这个问题呢？

    少用刺激性的话术

（一）三心二意法则：陈鼐隆自创三心二意法则，来破除促成戒律。他认为，只要行销伙伴秉持「良心、爱心、耐心」以及「乐意、诚意」来行销保险，就不会在意是不是犯了某条戒规而激怒了保户。
   「业务员有100招、客户准备101招」这是叶戊霖的看法。与其如此，还不如静观其变，随机应变。另外，留一点呼吸的空间给准保户，反倒是显得行销伙伴朴实的一面，对促成大有助益，王凤珠认为。
（二）不要重复促成的话术：「事实上，从客户的肢体语言上，就可评估是否可以成交保单。」朱士家表示。也因如此，当准保户有所犹豫时，行销伙伴应该尽量减少重复使用「签一下名」「签一下名」的字眼来「刺激」他们。
    至于行销伙伴也时常习惯用：「您还有没有问题？」的话术来企图打破促成僵局，陈鼐隆指出。
    但实际上，十个准保户有九个会说「有」，这不是为自己找麻烦吗？关于此点，徐正汉建议，不如为客户假设问题来找出症结，例如：「抱歉，是不是这则条款我解释得不够清楚？」等。

   吃快弄破碗

（三）去除准保户的不安全感：刘玫及王凤珠都提到此点的重要性。因为一旦准保户有「现在买会不会太早」的想法，尽管双方都感觉不错，也无法签下保单。相形下，如何破除准保户似是而非的疑虑，如：业务员会集体跳槽等，是攸关促成的关键。
（四）欲速则不达：所谓「吃快弄破碗」，叶戊霖形容得妙。个性急躁的行销伙伴可要注意了，丁丽湄、马再发有感再发。在收费的那一刹那，行销伙伴「话多」「兴奋」「忘了收据」都会引起准保户的不悦，心想：「看他高兴的样子，不晓得了我多少钱。」
    所以，吴盈慧认为「话多，不如话少，话少，不如人好」。而丁丽湄在收费时则常用：「恭喜您拥有保障」来代替「谢谢！」二字。毕竟销售保险不能跟商场上的生意经相提并论。

    小狗式结束法

（五）运用缔结技巧：朱士家指出，在促成的那一刹那，可以用很多技巧来避开尖锐的话术，例如：（1）小狗式结束法：告诉准保户，您拿到保单如有任何不满意之处，十天内均可行使契约撤销权。
    而马再发的二择一法，则表现愈挫愈勇的毅力。每当他二次拜访客户里，一定递上多一倍保额的建议书给准保户，然后对他说：「抱歉，上次低估了您的购买力，不知道这份建议您满不满意？」通常准保户看了看，大多会说，我觉得上次那份建议书比较适合我。刘玫也觉得此种方法对于企业主特别管用。
（六）端正的形象展现：陈鼐隆、徐正汉、吴盈慧及丁丽湄都提支形象的重要性。因为藉由修饰仪表的同时，无论是为悦己者容或是给保户一个好印象，都可从中发觉：这原来也是促成的重要关卡。尤其在有竞争对手的紧要关头，端庄、正派的形象，任谁都会多看一眼。

   促成就是坚持到底

   庄镇鹏曾经被某一次准保户拒绝过无数次，但他从不气馁，仍然紧迫钉人。最后，这位老板撂下一句话：「有没有什么办法让你从此在我眼前消失？」庄镇鹏不慌不忙拿出要保书说：「在这里签下您的大名，我立刻走人。」，您相信吗，这位大师对促成的看法，就是「坚持」二字。（佚名）

网友评论：共条

【点击查看】

【发表评论】

·处理客户拒绝的十三大秘诀 2007-05-23 11:02:17

·第60届世卫大会在日内瓦第11次拒绝涉台提案 2007-05-17 08:48:11

·温州：投保财产受损保险公司拒绝理赔 2007-05-12 09:11:36

·直面拒绝：把谢绝看成是“参加保险也无妨的讯号” 2007-04-26 16:13:12

·先确认再处理的拒绝处理方式 2007-04-26 16:12:54

·女人被拒绝首先伤到的是爱情还是自尊 2007-04-26 13:49:45

·会“拒绝”的女人珍贵 2007-04-26 13:42:47

·爱情拒绝利用和被利用？ 2007-04-26 13:36:34

·我后悔拒绝女同事的求爱 2007-04-26 13:32:48