善于促成的业务员对准备要接触的准主顾，都有尽力推销坚定不移的敬业精神，因而能取得实际的成果。他们经常抱着胜利者的心情与信心进入面谈。
善于促成的人在第一次拜访时，就会阐明拜访的目的。既不撒谎也不道歉。他清晰地说明他推荐保险计划的优点及制订该保险计划的理由，并劝导准主顾应多重视。
在初次访问准主顾时，善于促成的业务员就能做正确的筛选，如这位顾客会投保吗？对家庭有责任感吗？第一次访问的主要工作，可以说是在判断对方是否会投保。判断方法可归纳如下：
当你问对方：“你是否长期承担抚养的义务？你自己对将来有没有拟妥重要的计划？”如果对方没有任何计划，就不是一个合适的准主顾了。再说，即使有了计划，对他却并不真正重要的话，也不是准主顾。
善于促成的人之所以能成功，是他能很早就淘汰了那些没有投保希望的顾客。而在可能购买的准主顾身上投注大量的时间精力。 善于促成的人从面谈一开始就会彻底而顺利地进行有关促成的工作。对业务员来说，面谈的唯一目的就是促成。所以他们开始时所使用的话语，都会针对准主顾决心投保的动机作铺路工作。这样就会使面谈与促成连接在一起。
善于促成的业务员是具有坚定信念的人。他们对自己推销的商品坚信不移，并能打动别人，他们毫不害怕提出足以引起对方意愿的话题来促成。他们能适当地牢握理性与感情，不致于因准主顾所提出的理由而动摇自己的信念。所以与其说是他说话的内容，还不如说是他的信念更能对准主顾表示：“这项计划一定会为您及您的家人带来比我们做业绩更具价值的好处。”
（佚名） |
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