促成的心态-成功保险网

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促成的心态

来源：中国保险营销网更新时间：2007-04-07

    促成的言辞是指业务员在推销过程中让准主顾立刻投保的谈话内容。与其说这是推销过程中一个独立阶段，勿宁说是业务员为了推销成功经过各个过程后最后达到的结果，所以应说它是推销过程中的重要步骤较为适当。

　　我们都知道，业绩优良与业绩不佳的业务员之间，最大差别倒不在花费精力的多少或对人寿保险知识掌握的多寡，而在业务员本身的态度及对寿险信念的强弱，是否认为寿险不只是一项值得拥有的财富，而且还是解决客户各种问题的良方。为了获取此信念并保持下去，业务员必须明确地了解到为什么立刻购买保险对准主顾来说如此重要。

　　业务员研究此种心得，必须对准主顾实际情形有充分的认识，也得对人寿保险保持诚挚及坚定不移的信念，在促成时就不会有无法超越的障碍。然而，无论他是多么热爱寿险推销工作的，也不会说促成的过程是轻而易举的事。

　　准主顾也是人，而一般人要下决心时多半会犹豫不决，何况是人寿保险。业务员同样是人，如同准主顾自己作决定会显得犹豫不决一样，大部分业务员也很少积极地引导准主顾作出决定。

　　有些业务员觉得促成很困难，他们不愿尝试促成可能有以下几个重要原因：
　　1、业务员害怕难主顾的拒绝。
　　2、业务员自己不认为所提供的保险最适合准主顾。
　　3、业务员将促成视为一独立的步骤，忽略了它应该是完整推销过程的一部分。
　　4、业务员无法处理准主顾的拒绝问题。

　　善于促成的业务员都很有耐心，并且直到准主顾了解自己拜访的目的以前，绝不轻易退出。再说，善于促成的能手，都认为自己负有让准主顾决心投保的责任。

　　善于促成的人会为了一个理由，而认为负有促使准主顾作决定的责任。那理由就是指准主顾也许在今晚有遭遇死亡的可能。也许不幸真的死亡，仅只是有此可能而已。促成的能手总会想到如果他真的死亡，那会发生什么情况呢？寡妇会怎么样？还有那群子女呢？除此以外，他抚养的人、他经营的事业、事业上的伙伴、债权人……。作为公司的重要成员，他计划中正要做的事情，已在着手进行的事，或者他想要做的事情等等，究竟会怎样呢？

　　善于促成的业务员，总会知道准主顾是否需要更高额的人寿保险一旦对方有此需要，为了满足该需要而该做的任何事情，他都愿意做的。

　　良好的促成结果会令业务员及准主顾双方都感到满意。（佚名）

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