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卖保险：营销不推销

来源：国际金融报更新时间：2007-04-26

　　偶尔整理客户名单，陈芙蓉发现自己做的客户中较多的是“意外单”。也许是天意，也许是巧合，陈芙蓉能进入泰康人寿，从某种程度上来说，这也是一个“意外”。

　　回想三年前，陈芙蓉正经历着复杂的心理上的思想斗争，是选择在原来的房地产公司里继续享受轻松安逸、高福利的待遇，还是选择充满挑战和风险，但对人的锻炼成长有帮助的其他金融行业？这个时候“意外”发生了，陈芙蓉看到了泰康人寿的“世界菁英经理人计划”，陈芙蓉被公司提出的“年薪10万不是梦”深深吸引。
　　
　　带着对保险事业的一丝企盼，陈芙蓉开始了在泰康的精彩之旅。和许多代理人一样，在展业之初，陈芙蓉也碰到很多困难。家人的极力反对；初涉保险的生涩而遭到客户的拒绝……陈芙蓉迷茫过、彷徨过，也曾经想要放弃，但领导信任的目光，同事不断的鼓励让陈芙蓉领悟到坚持的真谛。陈芙蓉说：“保险行业是一个朝阳产业，要想在这个行业成功，展业头几年是相当辛苦的。”为了全面了解保险销售流程和营销模式，陈芙蓉从陌生客户开始做起，学习、分析、尝试各种不同的销售方式，寻找成功的因素。进入泰康第一个月，陈芙蓉的当月业绩是14余万元，成交数达11件，成为了泰康菁英班的双冠王。短短5个月后，陈芙蓉以出色的业绩，正式晋升为业务经理。时至今日，她还有很多稳定的保单源源不断经她的手去办理。

　　很多同行都问她同一个问题：做保险的技巧是什么。陈芙蓉回答他们，“很多代理人做不好，是因为没有理解保险营销的概念。其实，卖保险不是推销，而是营销，仅把卖保险作为产品导入是对保险营销的错误认识。”陈芙蓉说，保险营销是一门做人和做事统合的学问，博大精深，而保险的销售与传统行业的销售相比更具挑战性。作为一个优秀的保险代理人，不仅要成为一个“专”家，更需要成为一个“杂”家。在陈芙蓉的工作中，跟客户接触的第一句话不是“某某产品如何好”，而是“你需要什么样的保障”。她说，代理人首先要了解客户的基本情况，然后根据情况知晓客户的具体需求，为其量身定做一份保单，而不是把现成的保险产品硬塞给客户。与此同时，售后服务的好坏，也往往决定了代理人从业道路的长短。

　　陈芙蓉认为，目前各家保险公司的产品大同小异，取胜的关键在于代理人的品质。在陈芙蓉跟客户接触的过程中，60%的时间陈芙蓉都在进行售后服务。“卖掉一张保单后，就不能不管客户了。应该实时跟踪了解保户的信息，然后根据相关情况，看看客户是否需要有更改保单的必要。”陈芙蓉说，她的很多客户都是从她被认可的售后服务衍生而来的。陈芙蓉认为，今后几年，保险从业人员必定要“大换血”。“保险行业发展初期，因为缺乏大量代理人，增员把关较松，因而出现了不少代理人诱导消费者的事例。随着保险业的日渐发展，一些素质较差的代理人肯定要被这个行业所淘汰，一些具有良好素质和高学历的人才将被逐渐引进到这个行业中来。”三年的保险生涯中，陈芙蓉找到了很多志同道合的伙伴，拥有了自己的团队，还结识了许许多多的客户。这些客户已经成为陈芙蓉的朋友，并给她介绍了很多潜在的客户。

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