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诚信营销方可与客户心心相连

来源：金融时报更新时间：2007-04-26

　　诚信是寿险营销的灵魂。六年多的展业生涯使包琴秀真正体会到诚信的无形力量、无穷的财富。至今为零客户投诉率，她完成了几乎不可能完成的任务。她说，只有建立在诚信基础上的营销，才能与客户心手相牵，与业绩良性互动。所以她始终以客户利益为重、诚信为本、品质为先。客户的满意已成为她一生的追求，而把爱撒向客户，更是她人生的最大快乐。
　　在包琴秀看来，做保险，首先是做人。自己要有一颗“为别人多想想”的平常心，真心为客户着想才是最真。所以她在为客户设计保单时完全是根据不同对象、不同需求、家庭经济状况及承受能力等种种因素，全面真实地介绍产品的特点、保障范围及客户的权利和义务，并耐心周详地与客户商讨，使客户“明明白白买保险”。去年有位客户提出要买10万元保额的保单，但包琴秀根据他家的实际情况只给他设计了5万元保额。因为她考虑到夫妻双双同在一个效益并不十分好的企业工作，孩子又小，要缴20年的保险费，她担心他们将来会发生缴费困难。“做保险不是收的钱越多越好，而是要看客户真的需要什么”，包琴秀这样说。果然，今年她接到这位客户的电话，说自己已下岗了，并说去年多亏听了她的话只买了5万元保额，否则还不知怎么办。
　　“宁肯客户负我，我决不负客户”，这是包琴秀做人的基本原则。诚信为本，善待客户，用真情换得客户信任是她奋斗的目标。她有个在部队医院工作的客户由于没有看免赔条款就签单了，可出险后，保险公司拒赔，客户对保险公司很有看法。包琴秀一方面给客户讲道理，一方面自己掏腰包给了对方1200元（这个数是正常理赔应得到的），当时客户既感到意外又很过意不去，执意不肯收下这笔钱。第二天客户还打电话对她说：“这不是你的错，可能是当时自己没有听清楚，因为条款上写得明明白白，你的心意我领了，有你这么敬业的业务员，我深信保险合同书上作出的承诺今后一定会得到兑现。”没想到这件事很快在部队医院传开了，找她购买保单的人也越来越多。
　　在去年11月参加2003年上海寿险精英会议活动时，包琴秀的右腿韧带撕裂，只能在家静养。可是，就在她在家养病的半年里，她又完成了将近43万元的新契约保费。更令人叹服的是，这些保费都是客户自己亲自上门交到包琴秀手中的。她用自己的成功告诉人们：最重要其实也最平凡的就是诚信和真情。

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