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三大类增员异议处理技巧和话术（上）

来源：更新时间：2007-04-26

如前所述，人们总是生活在取舍之中。但只要深入沟通，我们就会发现，有许多对现状的不满正隐藏在准增员的内心深处等待我们去挖掘。

通过不断搅动，强化准增员对现状的不满。当然，增员者需要有足够的耐心和坚持不懈的努力才行。

话术

异议1“我现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”

应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。为了一时的稳定，舍弃可观的收入就已经令人惋惜了，若再丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”

工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。许多下岗职工想再创业就很难，长期单一的工作模式使他们欠缺经验；固定范围的人际关系降低了他们的社交能力；微薄的薪水又使他们缺乏足够的资金。更重要的是，10年之前，他们又有谁曾想到过居然还会下岗。”

“稳定是相对的，今天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台。”

异议2“保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只要去上班就能发工资，还是凑合忍着吧。”

应答：“您是一个很有家庭责任感的人，我非常钦佩。正因为这样，我才力劝您能加入寿险事业。您也很爱自己的孩子吧？近来电视报纸常常号召大家为一些无钱看病的孩子募捐。他们的家长大都是老实本分的工薪族，也深爱着自己的孩子。当孩子一朝不幸患病，而自己却因为没有钱的缘故只好眼睁睁地看着日渐憔悴的孩子，眼在淌泪，心在滴血，急如火焚却束手无策。如今的社会变革令我们不得不为家庭的将来去勇敢的接受挑战。住房货币化，医疗养老社会化、教育产业化扑面而来，家庭的经济负担将越来越重，如果忍耐真的能为家庭带来长久的稳定和幸福，我就不会这样努力的工作了。”

“保险公司没有底薪不过是分配制度的一种革命。关键在于所有收入都取决于您实际的付出。这里不存在资历，不存在人际关系，不存在党朋伐异，更不存在投机取巧。一分耕耘一份收获，十分耕耘百分收获。因此，保险公司真正做到了按劳分配，它的员工关注的不是底薪而是通过努力得到收入。”

由上面的例子不难看出，针对满足现状的准增员，当我们了解了他们的具体情况后，通过对社会发展趋势的分析，通过对寿险事业前景的宣导，通过对保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。一次可能效果不明显，但只要坚持下去，一旦准增员所满足的现状发生了某种危机，他们想到的第一个就是你！

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