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掌握高端客户成就大单高手

来源：保险站_考试大更新时间：2007-05-12

　　汪金荣是中国人寿湖北省十堰市分公司营业部的业务员，于２００２年元月加盟中国人寿，却在２００２年度中国人寿百名“金、银、铜奖章”获得者中，获得了最高奖项“金质奖章”，而且是分公司的大单高手，在中国人寿全国３０多万代理人中脱颖而出，成为一个亮丽的新星。

　　加盟中国人寿之前，汪金荣当了５年教师。学生的父母有工程师、技术员，有老总、厂长经理，在孩子中她是王，在家长们中汪金荣是学生。这５年，她学到了不少专业知识，懂得了市场营销、财会，懂得交际，这些正是保险需要，也是必须的。

　　２００２年元月，当汪金荣辞去幼教加盟中国人寿时，她没有为丢掉铁饭碗而犹豫，因为营销之路正是推销自己的知识、文化和人品之路。

　　在寿险行销中，谁掌握了高端客户，谁就掌握了成功。汪金荣说：和优质客户打交道，就像和高手博奕，如果没有一定的功底，往往会被人所不耻，实践逼得你不断提高自己，这样，既增长了知识，又骤然快速增长了业绩。她说：做５０个人工作，每人收取保费２０００元，不如做５个人工作，每人收取保费两万元。再说，层次较高的、经济条件宽裕的、理解保险和办理保险的概率就越大。

　　靠创新以智慧走发家之路的个体业主高先生，面对多个保险销售人员众说纷纭的宣传，一时无所适从。巧合中，他遇到汪金荣，他发觉汪金荣善辩却少言，丁是丁、卯是卯，一次、二次、三次的沟通一直是一样的真诚，没有前言不符合后语的，于是他一次性为自己和妻子办理了鸿瑞保险，又为儿子办理子女嫁和幸福安康保险，年交保费６万多元。汪金荣还通过高先生的转介绍，为高先生的１０个朋友办理了康宁终身、意外、医疗等保险，年收保费１７万余元，汪金荣说：优质客户的朋友多数是优质客户，近朱者赤，这就是汪金荣做大单的奥秘。汪金荣认为，只有不断丰富和完善自己的内涵，外延拓展的空间才能越来越广阔。

　　做事如做人，但做保险的也有良莠不齐的。汪金荣说：我做保险坚持原则，不能保的一定不能保。严女士得了胃病已一年有余，她认为以汪金荣在单位的影响力，办康宁终身和住院医疗保险后向保险公司索赔四五千元肯定不成问题，当她把这个想法告诉给汪金荣后，汪金荣严辞给予拒绝，她对严女士说：如果你能办成这种保险的话，那么还有几十人排队也办这种保险，我会增加保费五六十万元，这对公司影响大不说，更重要的是损害了其他保户的切身利益。一年来，汪金荣签单５０余笔，收取保费１４０余万元，签单合格率为１００％，退保率仅为１．２％。

　　汪金荣认为，既然要把保险作为事业来做，宣传或承办上来不得半点含糊。十堰市场就那么大，和保户低头不见抬头见，糊弄一个保户，就糊弄了这个保户的亲朋好友，对任何人，做任何事，凭的是道德，讲的是公正，过程是诚信。如今，汪金荣已成为中国人寿十堰分公司的一个明星，不是因为她月月达标夺奖，也不是因为她签大单签高质量单，而是她在保户中形成一个良好的口碑。

　　汪金荣有她大众的一面，她做简单的事，她就把简单的事做好。

　　汪金荣的专业化不仅凸现在她对保险条款、保险险种的费率的了如指掌上，更重要的是她对开发高端客户有一种创造市场的前瞻远见。在创造高端市场上，她实施亲情化、人情化、零距离、心贴心的服务，对人品、文化规格较高的人实施同质化文化渗透，占领优质保源市场，通过传、帮、带达到包括客户、客户的客户、客户的客户的客户“一揽子”保险的效果。在大众市场上，对无法承保的客户实施保外关爱，对已承保的客户实施保险增值服务，让客户认知保险只是一个桥梁，友谊才是天长地久。汪金荣认为，创造保险市场要敢想，思路决定出路，但如果敢想不做，等于痴心妄想。只有建立终身学习、能者为师的自控自发能力，只有不断超越自己、战胜自己才能最终握手成功。

　　汪金荣，寿险行销一路稳跑，事实让人信服。

（佚名）

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